Вы кто по жизни? Почему вас сравнивают по цене, даже если вы лучше конкурентов? (Пост для тех, кто устал торговаться)
Ваша условная ситуация: вы вложили деньги в новый сайт. Написали, какие у вас классные станки, быстрая доставка и опытные инженеры. Вы работаете без косяков. Но когда приходит заказчик, он всё равно ставит вас в один ряд с тремя ноунеймами и начинает выкручивать руки: «А почему у вас дороже на 7%?»
Я не только аутсорс-маркетолог, у меня еще есть другой бизнес — производственный, где мне ситуация выше знакома. А вам? Когда такая ситуация происходит, кажется, что вы что-то не так делаете.
Большинство компаний в России (да и в мире) работают только на первом, самом примитивном уровне восприятия. Ниже я объясню на пальцах, что это за уровни, и вы поймете, где именно теряете.
Восприятие вашей компании клиентом — это пирамида из четырех уровней.
№1: Ч вы делаете?то Это список услуг, прайс-лист и технические характеристики. Пример: «Мы возим грузы по России», «Мы печатаем упаковку», «Мы разрабатываем 1С». Что это дает? Только право участвовать в тендере в общей куче с другими. Ловушка: Думать, что список услуг — это и есть представление лица вашей компании. Это не лицо, вам просто дали право зайти и постоять, потому что вы в одежде.
И вот тут все вы топчетесь.
№2: Как вы это делаете? Это скорость ответа менеджера, соблюдение сроков, отсутствие геморроя при отгрузке. Пример: «Мы ни разу не сорвали стройку», «У нас вежливый персонал». Что это дает? Клиент остается, потому что с вами удобно. Но это база, которая должна быть по умолчанию. Ловушка: Путать «хороший сервис» с «сильным именем». Если вас выбирают только за удобство, вас бросят в ту же секунду, когда сосед предложит базовый комфорт на рубль дешевле.
Опять торг.
№3: Кто вы по жизни? Это то, о чём молчат 90% директоров. Это ваши принципы, тон в общении, то, от каких денег вы отказались, потому что это противоречило вашим правилам Что это дает? Вас начинают предпочитать. Клиент говорит: «Слушайте, у вас дороже, но знаю, что вы надежные, я знаю, чего от вас ждать в кризисной ситуации». Ловушка: Написать на стене офиса «Клиент всегда прав», и на этом как бы всё...
Характер доказывается годами, а не слоганами.
№4: «Почему вас советуют без вашего ведома?» Это когда ваш потенциальный клиент уже хочет с вами работать еще до того, как написал техзадание. Потому что его партнер сказал за рюмкой чая: «Только с этими работай, остальные в лес». Что это дает? Поток заявок без рекламы. Когда вас не ищут по запросу «доставка грузов дешево», а спрашивают конкретно вашу фамилию. Ловушка: Попытаться накрутить эту репутацию за пару месяцев, завалив всех рекламой и покупными статьями. Репутацию не покупают, ее зарабатывают.
И вот здесь делают большие деньги.
Проблема российского малого и среднего бизнеса в том, что все силы брошены на первый и второй уровни. Мы полируем презентации и ругаем менеджеров за опоздание на 5 минут. Вместо того чтобы стремится быть на 3 и 4 уровне. Мы молчим о своей позиции на рынке, боимся высказаться о проблемах отрасли, не формируем среду вокруг себя.
А потом удивляемся: «Почему же нас воспринимают как обычных исполнителей?»
Перестаньте продавать только «функции» и «сроки». Начните транслировать характер и проявлять свою репутацию. Только тогда вас перестанут сравнивать по цене. Потому что сравнивать будет не с кем. Вы станете единственным вариантом в голове у заказчика.
🔗Подписывайтесь на мой профиль в МАХ | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: 10 вещей, которые ваш бизнес всё еще считает силой
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
