Додумывать за клиента-наше все! Причин много , но чаще всего-у клиента не спросил, сам придумал причину отказа в голове, еще и отказ сам себе аргументровал. В конце концов и возражения отработал в пользу своей фантазии-продажник же 🙂

Отвечу как продажник: порой ЛПР не отвечает за другие сервисы в компании и цепочку нужно начинать с нуля, убедив текущего ЛПР поделиться контактом - что бывает тяжело. И другая частая причина - это сфера деятельности компании. Например, ИП - куда более частный кейс по необходимым сервисам, нежели ООО. Однако может быть более понятный и простой сейл, ведь предприниматель сходу даст понять, как работает его небольшое царство, в отличии с множеством ЛПР внутри ООО. Забыть практически нереально, если процесс продажи включает несколько контактов - в какой-то момент предложишь что-то на основе уже известной информации. А за отказом можно выкрутить клиента на другую продажу, слушая объяснения и ведя диалог.

У меня вот были только 2 камня преткновения. Надеюсь будет полезно)

да причины разные были: - страх отказа. Чаще касается новых сотрудников. - мотивация. Менеджер должен понимать какой % от допа получит к зарплате - додумать за клиента. А зачем клиенту нужна услуга/товар, вдруг уже есть. Чаще встречала такое как ни странно у опытных - чтобы не забывали пусть весь комп обвесят напоминалкой - недоработанный скрипт доппродаж

"Допы" должны быть реально полезными клиенту и/или мотивация продажников должна быть очень сильно на них завязана. Помните, как в Евросети было почти невозможно купить телефон, не взяв чехол, брелок, шнурок, проводок.... Так вот % с продажи телефона был мизерным для продавца, если тот не уговорил клиента взять ТРИ доп товара в чек. У меня жена в студенческие годы работала недолго там и я отлично помнил эту систему.

А уж если удается поженить систему и ценность допа для клиента, вас точно ждет успех. Когда продажник верит в ценность продукта, он не будет бояться отказа.

Если и система есть, и не забывают предлагать, и ценность явная, но продаж нет, возможно у клиентов нет денег.