Занимаемся усилением продаж в агентстве. Вот мои бесхитростные выводы.

1. Главный продавец в креативе или сложной интеллектуально нагруженной нише — всегда основатель. Он эксперт, многолетний опыт за плечами и множество историй с хорошим и плохим концом. Это дает видение продукта и видение проблемы с которой пришел клиент. А значит делает продажу более вероятной.

2. Проблема контраста «продажи - работа». Нанимаешь продажника — появляются лиды, но их некому делать. Нанимаешь команду - она сидит голодная потому что продаж не хватает. Кажется что это палка о двух концах. Или миф о том что первичнее курица или яйцо. Но на деле — это миф. Продаж всегда недостаточно. Работу всегда есть кому делать. А если некому - это проблема управления или продюссирования.

3. Хорошее агентство развивается 2 путями. Либо 3.1 точит экспертизу свою или отдела (это правильный найм и увольнения) либо 3.2 ест все.

3.1. Это бутик, который может остаться маленькой командой и растить чек, слегка работая над командой. Или он может вырасти в студию если будет растить поток качественных лидов и держать фокус, и, оттачивая один отдел –формировать новый по смежной дисциплине.

3.2 Путь когда агентство ест все ведет либо к большому тишейпу базовых низкокачественных специалистов, которые работаю на поток выдавая средний продукт. Либо агентство становится проектным центром, берет все и выполняет роль продюсера, а значит сильно растит экспертизу менеджмента, при этом команда внутри может быть небольшой но способной к креативному управлению больше чем непосредственно к деланию (артдирекшен) Третий путь - путь провинциалов. Находясь в провинции сложно быть узкопрофильным, это ведет либо к сильному личному бренду, либо к смерти бизнеса.

4. Нанять продажника - это бесплатно отдать ему кусок вала (маржи и дивов) в виде процента. Будет ли найм эффективным настолько чтобы перекрыть своей работой и ростом вала этот бесплатный бонус - большой вопрос. Это разговор про условия найма.

5. Ошибка найма стоит; • сотни тысяч рублей Фота • сотни тысяч рублей в виде потерянных контрактов из-за коммуникационных ошибок на входящих. • сотни тысяч рублей в виде потерянных лояльных клиентов из-за ошибок в коммуникации, которые приведут к потере денежного потока кроссейлов. Найм продажника - это дорого, но ФОТ лишь верхушка айсберга.

6. «Нанять продажника»— не значит нанять продажника. Если условно разделить задачи на грейды. То можно нанять менеджера по продажам, чтобы он встречал трафик, писал КП, работал с документооборотом. Можно нанять ньюбиза, он делает все тоже плюс развивает клиентские отношения, активно работает над имиджем бренда, выступает, говорит от лица агентства. Он всегда в полях. Можно нанять биздева, как мне сказали коллеги старше это роль мечты, схожая по функционалу с комдиром. Можно нанять пиарщика, это даст отложенный эффект продаж. Можно нанять не пиарщика, а бренд директора, который будет отвечать за все внешний контакты агентства. Можно нанять маркетолога, который будет развивать каналы агентства и работать над воронками. Кого в итоге нанять задача не из легких и тесно связана с планом по развитию агентства, его будущей оргструктурой и текущим позиционированием.

7. Делать быстро. Ошибаться и пытаться снова. Сразу. В провинции нет времени ждать идеального кандидата. Надо быстро понимать кто перед тобой на собесе, подходит или нет, с чем он конкретно справится. Нанимать. Ставить цели. Жестко смотреть за результатом. Увольнять быстро если нет эффекта или появляются редфлаги в работе.

8. Почти все продажники идут в компанию чтобы заработать денег себе, а не компании. Но только те кто думает о росте вала компании вырастают по грейду выше и получают бенефиты.

9. РИДы продавать намного сложнее чем продукт. Но вообще не все продажники это понимают. Нет понимания того куда именно они вписываются и что их ждет. А ждет их очень много коммуникации на экспертном уровне и сложная воронка. Сидеть на месте в студии, работать с телефона или справляться лишь зумами — просто не получится.

Если вспомню что-то еще напишу.