Прошедшая неделя оказалась крайне полезной для меня с точки зрения понимания наших клиентов и продаж в целом.
Я присутствовал по просьбе потенциального заказчика на процедуре пресейла решения от одной из компаний большой тройки телекома.
Очно от компании были региональные менеджеры, а технические специалисты подключились онлайн. Они пытались понять заказчика и убедить его в том, что их "стерильное" идеализированное решение за большие деньги идеально подходит под решение задач. Они не понимали ни специфику отрасли, ни разу не были до этого в цехе. Их лёгкие, обесценивающие любую специфику заказчика фразы, приводили всех представителей клиента не то в раздражение, не то в недоумение.
Уже через 15 минут пресейл превратился в катастрофу. Все это время я слушал и пытался услышать, что же в этом диалоге не клеится.
Это была моя третья встреча с заказчиком. Я уже был в цехах, я общался с планово-экономической службой, со службой главного инженера, даже побывал на производственных планерках. Синаптик уже сформировал некоторые предложения. Но ощущение, что мы не до конца понимаем реальную задачу и приоритеты, сохранялось.
И на этой встрече, которая обернулась чужой катастрофой, я понял, что заказчику необходимо. И это было как озарение - эврика! Вот оно! У меня сошлось!
По приезду в офис я поставил задачи аналитикам по формированию прототипов и расчёту КП.
Какие выводы я сделал?
✅ заказчика надо слушать и слышать; иногда одной и даже двух встреч мало даже для того, чтобы выбрать верно направление работы;
✅ важно учесть всю специфику клиента в предложении; он строил бизнес годы и пришёл к своей уникальной бизнес- модели путем потерь, нервов, личных жертв;
✅ на проблему важно смотреть с позиции бизнеса: наша работа стоит денег, немалых денег, и эти деньги должны клиенту вернуться. Значит надо оценивать потери и окупаемость; заказчик может сам их не осознавать. Наши визави предлагали гипер дорогое решение даже не пытаясь позаботиться о деньгах клиента.
В пятницу я побывал в ещё одной ситуации, связанной с продажами. Опять в роли наблюдателя. Поставив себя на место заказчика, почувствовал будто мне плюнули в душу 😖 Но, пожалуй, оставлю эту историю на следующий пост.
Хороших выходных!
