#аудит_продаж #апгрейд_РОПа

Итак, вы построили систему: разложили сделки на этапы, зафиксировали best practices, синхронизировали воронку с CRM. Отлично, теперь самое время вложиться в обучение. Да, именно сейчас, не раньше.

Потому что обучение без системы - это тренинг ради тренинга. А обучение внутри работающей системы - это усилитель.

В этом, по сути, и есть логика Sales Enablement: по Gartner это подход, который обеспечивает продавцов всем необходимым - контентом, инструментами, процессами и обучением, чтобы они могли эффективно взаимодействовать с клиентом на каждом этапе сделки. Ключевое здесь - не “обучение само по себе”, а связка обучения с реальной системой продаж.

Я это проверила на себе, когда мы запускали программу онбординга для новых менеджеров. Первые версии программы не работали так, как хотелось. Люди проходили обучение, выходили в поле, и через месяц от тренинга оставалась пара фраз из скриптов (как и обещал Эббингауз в своей кривой), а дальше каждый шел набивать свои шишки.

Всё изменилось, когда обучение стало проходить внутри рабочих ситуаций и опираться на описанные стандарты: скрипты из «Книги продаж» отрабатывались на реальных клиентах, полевой коучинг разбирал живые встречи по чек-листам из best practices. Обучение перестало существовать отдельно от работы. Как результат, срок выхода новых менеджеров на плановые показатели сократился с 6 месяцев до двух.

Данные Salesforce и TAS Group говорят о том же: компании с формализованным процессом продаж значительно чаще оказываются среди высокоэффективных. Bain называет это Repeatable Model - воспроизводимая модель как основа устойчивого роста. Не звёзды и не тренинги, а модель, система.

Если система уже есть, вкладывайтесь в людей: они сразу смогут применить то, чему учатся. Если системы нет, то обучение подождёт. Иначе вы получите тренинг, который замаскирует на короткое время проблему и отложит её реальное решение.

Поэтому главный вопрос руководителю до запуска обучения: как устроена ваша система продаж и насколько легко в неё встроить нового менеджера?

Если система отлажена, то следующий вопрос уже про то, какие задачи решаем через обучение.