На четырёх из пяти консультаций c бизнесом речь заходит о продажах. И почти всегда выясняется, что люди продают не тем. Делают продукт для людей с чеком 100 000 ₽, а продают клиентам, которые ищут решение за 10 000 ₽. В итоге, куча сил и времени команды уходит на продажи в пустоту. И когда приходит настоящий клиент, его просирают.

Решение — квалифицировать клиентов. В B2B-сфере, особенно если ваши услуги или товар подразумевают проектность и адаптацию под заказчика, это обязательный этап. Без него вы будете тратить кучу сил на тех, кто у вас ничего не купит, и упускать тех, кто готов заносить деньги.

Чтобы квалифицировать клиентов, нужен список критериев, по которым вы будете их оценивать. Примерно все знают их про себя, но никогда не записывают. И это главная ошибка. Запишите эти критерии в столбик и возьмите на встречу или раздайте продажникам. Дальше всё просто.

Чем больше клиент соответствует вашим критериям, тем больше он ваш, тем больше внимания и сил стоит ему уделить. И наоборот.

Некоторые называют это ABC-анализом, но можно и без этих умных слов. Достаточно обычной таблицы в гугл-доке с чек-боксами. Этого будет достаточно, чтобы внедрить квалификацию в базовом виде.

На картинке пример того, как это работало в моей дизайн-студии. В случае как здесь: 7 пунктов «за» против 5 красных флагов. В целом, это был наш клиент, но с рисками, которые могли стать проблемой в ходе проекта, если их не нивелировать или не решить до старта. В общем, ситуация пограничная.

Простой чек-лист уже даёт наглядное представление о том, какие именно риски нас ждут и надо ли вообще идти в продажу. Принять решение гораздо проще, когда оно записано и структурировано, чем когда это клубок мыслей в голове.