На консультации по продажам разбирали с клиентом интересную ситуацию.

Контекст: компания продаёт продукт с высокой стоимостью. Но по рынку цена +/- средняя.

Что происходит в продажах:

клиенты говорят «дорого» ⬇️ менеджеры не могут отработать возражение ⬇️ более того, сами начинают в него верить и выдавать руководству: «Мы не можем продать, потому что у нас дорого…»

Вопрос от клиента: «Как научить менеджеров отрабатывать возражение «дорого»?»

Отработка возражения «дорого» у клиента всегда начинается с отработки этого возражения у менеджера.

Потому что менеджер, который считает цену необоснованной, не понимает, за что клиент платит, внутренне не согласен с ценой не сможет нормально отработать «дорого» у клиента.

Я предложила для начала отработать возражение «дорого» перед своими менеджерами. Как это сделать:

1. Показать реальную картину рынка

Если цена плюс-минус в рынке, это нужно показать цифрами, а не словами:

- выбрать 5–7 ключевых конкурентов - сравнить цены по одинаковым товарам или услугам - показать: у кого дешевле, у кого дороже, где вы находитесь - дополнительно можно дать пояснение за счет чего у кого-то дешевле

Когда менеджер видит цифры, а не просто слышит «у нас нормальная цена», у него уходит внутреннее сопротивление.

2. Сформировать веру в продукт

Менеджер должен быть уверен, что он продаёт в крутой компании качественный продукт, который приносит пользу клиентам.

Делать это нужно не аффирмациями и внушениями, а реальным опытом. В разных сферах разные способы, перечислю самые типичные:

- дать попробовать продукт и убедиться в его качестве - показать производство - знакомить со специалистами, показывать их опыт и экспертизу - разбирать реальные кейсы клиентов - показывать позитивные отзывы от клиентов

Смысл в том, что менеджер должен быть абсолютно уверен в том, что продает, в противном случае его неуверенность будет легко считываться клиентом.

3. Объяснить, почему у вас дороже

Иногда, да, продукт реально дороже. И это нормально. Но если менеджер не понимает «за что такие деньги?» он и клиенту это убедительно не сможет донести.

Поэтому важно объяснять: - за что клиент платит больше - в чём сила продукта - в чём его отличие от дешевых аналогов

Это могут быть надёжность и репутация бренда, экспертиза и опыт команды, эксклюзивность, сервис и сопровождение, комплектация, качество сырья, гарантии, снижение рисков для клиента и т.д. Все то, за что люди готовы платить больше.

А не: «Ну… мы решили продавать дороже». Вы же не хотите, чтобы именно этот аргумент в итоге услышал клиент?))

4. Дать речевые модули

Речевые модули — последний шаг, а не первый. Когда у менеджера есть понимание рынка, вера в продукт, аргументы цены, тогда имеет смысл писать скрипты отработки возражений. Составьте 2-4 варианта отработки «дорого» и предложите менеджерам для переговоров с клиентами.

А что делать, если вы сами продаете свои услуги, и вам кажется, что дорого?

Об этом я напишу отдельный пост, поэтому не переключайтесь.