Это дистанция между командой. Есть категория руководителей, которые предпочитают управлять через Slack, Telegram и отчеты в BI. Им кажется, что если цифры в таблице зеленые, то у них в отделах всё спокойно.

Это опасная иллюзия. Настоящая коммерция происходит не в мониторе, а в головах ваших клиентов и менеджеров.

В чем ловушка кабинетного руководителя: цифры – это следствие. Но они никогда не объяснят вам причину. Когда вы дистанцируетесь, вы теряете “чувство кожи”. Вы не слышите интонацию клиента, не видите потухшие глаза менеджера после летучки и не понимаете, почему сценарий продаж, который на бумаге идеален, вызывает у рынка только раздражение.

На второй месяц работы в bnovo в одном из отделов мы видели стагнацию по продажам. Отчеты и РОП говорили: “Рынок конкурентен и наш продукт дорогой”. Можно было усилить контроль и проч, но я выбрал выход в поля. Я сел рядом с менеджерами, посадил РОПа и вместе сделали 50 звонков подряд.

Что я увидел в BI: низкая конверсия в оплату. Что я услышал в трубке: клиенты просили фичу, которая у нас уже была, но менеджеры о ней или просто не знали, или не умели ее презентовать. А РОП удивленно смотрел на каждого менеджера и не понимал, почему они этого не знали, ведь он рассказывал. Вместо стратегических совещаний мы провели один интенсив по продукту и пересобрали базу знаний. Далее РОП внедрил совместные звонки на еженедельной основе.

Конверсия выросла без изменения стратегии. Просто за счет того, что руководитель спустился на землю.

Как бы ни рос масштаб (даже если в команде 100+ человек), руководитель обязан:

1. Регулярно слушать звонки (живьем, а не в записи). 2. Раз в месяц проводить встречу со всей командой. 3. Лично общаться с “отказными” клиентами.

Лидерство – это контакт. Если вы управляете только через Wi-Fi, не удивляйтесь, когда связь с реальностью однажды оборвется окончательно.