Часть 1:
Любая система управления платит либо за движение, либо за результат.
Gallup, глобальное исследование вовлечённости - 85% сотрудников не видят связи между своей работой и финансовым результатом компании.
Это не про вовлечённость. Это про то, что KPI в 85% случаев не связан с кассой одной формулой.
За 33 года в операционке, 200+ проектов и 12+ отраслях семь из каждых десяти компаний, куда я заходил на диагностику, перестраивали мотивацию в третий, четвёртый, пятый раз.
Метрики разные. Консультанты разные. Результат один - маржа стоит.
У этого явления есть имя. Ритуальный KPI.
Диагноз - что видно в пяти отраслях Пять премий - одна касса E-commerce, оборот 50 млн, 2400 SKU, маржа 8%. Пять KPI на менеджерах - выручка, средний чек, конверсия, возвраты, скорость обработки.
Три премии выполняются, две нет. Маржа не двигается.
В диагностике выясняется: 80% SKU дают 20% выручки, 60% маржи теряется на хвосте.
Сокращение ассортимента до 600 SKU, один KPI - маржа по когорте клиента за 12 месяцев.
Через два квартала - 65 млн оборот, маржа 18%, retention 62→77%. Операционные расходы -36%.
Разница не в сложности. В том, что премия перестала быть ритуалом.
Три роли - три правды B2B-поставщик общепита, 140 млн, маржа 11%, 45 менеджеров.
РОП премируется на выручке. Аккаунты - на удержании. Логистика - на скорости.
Все три метрики выполняются. Маржа - 11%.
Диагностика: три роли тянут клиента в разные стороны.
РОП заводит новых с любыми условиями. Аккаунт удерживает, соглашаясь на скидки. Логистика гонит скорость, даёт оверхед.
Последняя миля съедает 78% маржи на доставке «день в день» для клиентов, которым это не нужно.
Пересборка: один KPI на все три роли - чистая маржа по клиенту за 6 месяцев.
Через два квартала - 155 млн оборот, маржа 19%, retention 81%.
Главное - что тебя не обманули свои же.
Одна последовательность, разные обёртки Пять отраслей. Пять моделей KPI. Одна корневая ошибка.
SaaS B2B, 15k MRR, churn 8%, 45 клиентов. Sales продают всё подряд. После пересборки на ICP - churn 4%, MRR 23k, LTV/CAC 4.2.
Коммьюнити автосервисов, 120 тыс подписчиков. Монетизации нет. После перестройки оплаты - MRR 87 тыс, модель работает два года.
Производство, 180 млн, 2400 SKU. 80 SKU дают 20% выручки. После сокращения - 234 млн, маржа x2.
Разные обёртки. Одна логика.
Консультанты по KPI продают перестройку. Перестройка - их продукт. Результат - твой. Это разные позиции в сделке.
Корень - почему это повторяется Что такое ритуальный KPI Ритуальный KPI - показатель, который мерят, обсуждают, премируют. Связать с кассой одной формулой нельзя.
Звонки. Встречи. Лиды. Загрузка. Конверсия этапа. По отдельности - осмысленно. Вместе - ритуал.
Ритуал оплачивается. Результат - нет.
BSC, OKR, SMART - языки отчётности, не системы управления. Они описывают то, что есть. Они не меняют то, чего нет.
Когда ритуальный KPI работает Тезис не универсален. Три ситуации, в которых ритуал оправдан.
Первое. Стартап до product-market fit. Маржи ещё нет. Ритуальные метрики держат дисциплину движения - пока нет результата, движение само по себе ценно.
Второе. Рынок в фазе захвата доли. Выручка дороже маржи - окно закрывается. Маржу вернёшь позже, позицию - нет.
Третье. Команда до 7 человек. Один KPI на всех работает без системы - через разговор собственника с каждым.
За этими тремя рамками ритуал - налог на отсутствие системы.
Корень - не в KPI В компании никто, кроме собственника, не отвечает за рубль валовой прибыли.
У маркетолога своя метрика. У РОПа своя. У операционного своя. У финдира своя.
Все формально правы. Лично не проигрывает никто -»
Автор Ген Парс, внешний мозг для собственников бизнеса.
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
