Записал открывающий модуль для Outreach Академии — проекта о практических способах B2B-лидогенерации, который собрал и запустил Тарас Алтунин, автор блога «Заметки продавцов В2В».

Модуль называется «Позиционирование через НЕТ». Поставили его первым, потому что любой инструмент лидогенерации работает криво, если компания «для всех», а позиционирование — это просто строчка на сайте. Внутри разбирал не «как красиво сформулировать», а как через отказ убрать хаос, сократить цикл сделки и перестать тратить ресурсы на не своих клиентов.

Расскажу подробно про один инструмент из модуля — «Словарь клиента».

Зачем он нужен

B2B-компании часто говорят от себя: — «мы предоставляем комплексные решения», — «наши специалисты обладают уникальной экспертизой», — «индивидуальный подход к каждому клиенту».

Клиент так не думает и не говорит. В итоге ваш текст — это просто блок бесполезной информации, которая никому не интересна.

Задача словаря — не придумывать слова, а снять их с рынка.

Что именно нужно собирать 1. Как клиенты описывают свои проблемы. Не «отсутствие автоматизации бизнес-процессов», а «мы задолбались перекидывать данные из CRM в Excel руками и наоборот». 2. Какие формулировки повторяются в интервью и на встречах. Если три клиента подряд говорят «нам не хватает прозрачности на этапе внедрения» — это сигнал, что фраза должна жить в ваших текстах. 3. Как говорят в закупочном комитете. Техдиректор скажет «риски интеграции», финансист — «предсказуемость бюджета», руководитель — «влияние на скорость процессов». Один и тот же смысл — разный язык. 4. Какой профессиональный язык звучит в живых разговорах. Не «мы обеспечиваем бесшовную миграцию данных», а «мы переезжаем с одной системы на другую без остановки работы».

Что меняется, когда словарь собран

Текст, написанный на языке клиента, перестает быть рекламой и начинает вызывать реакцию: «Это точно про нас». И тогда коммерческие предложения читаются до конца ,а продажи тратят меньше времени на объяснение, чем вы лучше других и чем вообще занимаетесь.

Как собирать на практике — Записывать звонки и встречи, выписывать дословные фразы. — Проводить CustDev-интервью. — Разбирать переписку с клиентами. — Читать в отраслевых чатах и сообществах.

Даже простое ведение такого словаря в течение месяца дает совершенно другой уровень попадания в коммуникации.

О чём еще рассказывал в модуле — Почему позиционирование — это система решений, а не слоган. — Четыре уровня «нет»: бренд, рынок, продукт, ICP. — Матрица «Важность × Сила» — как оставить в фокусе только то, что реально покупают. — Сегментация и ICP через исключение (почему отрасль и оборот ничего не объясняют). — Рабочее УТП через три вопроса: кому, какую ситуацию, с кем не работаем. — Карта возражений и эмоциональные триггеры в B2B. — Как позиционирование должно менять поведение в продажах, продукте и найме. — Три финальных вопроса для фиксации результата.

Внутри Академии мой модуль открывает программу — потому что без ясного ответа «кому и зачем» любой канал лидогенерации начинает работать вхолостую.

🔗Подписывайтесь на мой профиль в МАХ | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: 9 способов сделать ИИ-шный пост живым

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки