Разбираем экономику продуктов персонализации и рекомендательных систем V. 4/10 Растим средний чек

Итак, в прошлом посте мы разобрали влияние рекомендаций на маржинальность. Теперь разберем средний чек. Средний чек — это произведение средней цены товара в корзине и количества товаров. Значит, есть два направления роста. Либо увеличиваем цену, либо увеличиваем количество товаров. ПОДХОДЫ С УВЕЛИЧЕНИЕМ ЦЕНЫ

Подход 1: растим среднюю цену товара через рекомендации Логика здесь похожа на работу с маржинальностью в прошлом посте. Можно аккуратно снижать долю дешевых товаров в выдаче и усиливать более дорогие позиции. Иногда добавляют отдельные подборки с более дорогими товарами. Так как клиент может быть чувствительным к стоимости товаров тут хорошо работает также внедрение отдельного признака “Ценовая чувствительность” на уровне профиля клиента. Это может быть отдельная модель результаты которой могут быть использованы например в ранжировании рекомендаций.

Подход 2: механики “купи больше и получи скидку” Это не чистые рекомендации, но близкая механика. Мы предлагаем пользователю увеличить объем покупки, чтобы получить выгоду. В итоге растет средняя стоимость корзины. ПОДХОДЫ С УВЕЛИЧЕНИЕМ КОЛИЧЕСТВА ТОВАРОВ

Подход 3: растим количество товаров через алгоритмы рекомендаций На первый взгляд все просто. Показали товар, пользователь добавил его в корзину, чек вырос. Но есть важный нюанс. Слишком точные рекомендации могут сокращать сессию. Пользователь быстро находит нужное и уходит. Он меньше исследует приложение и как следствие видит меньше товаров на всех полках . А если видит меньше товаров то меньше и добавляет. Получается обратный эффект. Чем “умнее” рекомендации в начале, тем короче сессия и тем меньше итоговая корзина. Задача — найти баланс. Алгоритм должен быть точным, но при этом давать пространство для исследования. Здесь хорошо работает серендипность о которой писал в горнолыжном посте. Нужно не только угадывать, но и расширять выбор пользователя.

Подход 4: всплывающие рекомендации Это дополнительные полки, которые появляются в процессе покупки. Чаще всего в корзине. Они предлагают докупить товары и хорошо увеличивают ее наполнение.

Подход 5: бандлы Мы предлагаем набор товаров дешевле, чем если покупать их по отдельности. Это стимулирует пользователя брать больше за раз и увеличивает количество позиций в корзине. Пример: Кофе стоит 59 рублей. Но 49 рублей при покупке булочки. Подход 6: рост через изменение поведения пользователя Средний чек можно растить и на длинной дистанции. Если пользователь начинает закрывать больше потребностей внутри сервиса, его корзина постепенно увеличивается. Например, клиент начал покупать новую категорию. Это может давать устойчивый прирост LTV на горизонте нескольких месяцев. (Если начал покупать в категории “Корм для кошек” то +100 рублей к LTV_12_mounth ) Если в данных есть такая связь, ее стоит использовать как отдельное направление роста.

—--- На практике могу сказать что рост среднего чека входит в топ-3 эффектов от продвинутой рекомендательной системы.