Волк с Уолл-стрит. Как и Почему сломалась машина продаж.

Белфорт построил одну из самых эффективных систем продаж своего времени. На пике Stratton Oakmont имела под тысячу брокеров, сотни миллионов долларов оборота. А потом всё рухнуло (почти в одночасье). И не потому, что в основе всей системы сидел мошенник, а в первую очередь потому что система была архитектурно плоха с самого начала.

1️⃣Всё держалось на одном человеке Белфорт был единственным источником энергии, стандартов, мотивации и культуры. Пока он в зале, все работают. Пока он на яхте, система загибается. (Как в школе, помните, что творилось, когда учителя не было в классе?) Ловушка харизматичного лидера: ты строил команду, а построил зависимость от себя. 2️⃣Клонировать можно поведение но не мышление

Белфорт учил скриптам, интонациям, жестам. Его брокеры копировали напор, уверенность, темп. Но они совершенно не понимали, почему это работает. Если скрипт не срабатывал, люди терялись. Армия исполнителей (Джунов?) это очень хрупкая команда, не способная находить выходы из нестандартных ситуаций, а значит у нее нет вариантов к масштабированию.

3️⃣Рост без контроля качества

Белфорт нанимал всех подряд и быстро. Главный критерий: голод и управляемость. Экспертиза не требовалась вообще. В итоге культура не оформилась, стандарты упали, а репутация начала работать против компании. Быстрый найм без фильтра это разбавление (да, мои красные друзья?).

4️⃣Мотивация только через деньги и адреналин Деньги, вечеринки, статус были единственными инструментами удержания. Это работало пока возможности были. Как только случилась турбулентность, люди начали думать о себе, а не о компании. (Что вообще-то база). Лояльность купленная на деньгах заканчивается вместе с деньгами.

Я не хочу здесь сказать, что нужно кормить своих работников сказками про то, что мы семья, заманивать их мерчом, подарками на день ребенка, и прочими не финансовыми мотиваторами (это не заменит людям зэпэшку в рынке и премии). Но растить культуру - мастхэв современной корпоративной сферы.

5️⃣Никакой системы управления рисками Белфорт прекрасно понимал, что однажды от государства ему прилетит (как и у нас в стране в принципе) и строил систему так чтобы не знать лишнего самому. Но в его случае риск-менеджмента не было, а было избегание ответственности. В легальном бизнесе аналог — руководитель который намеренно не смотрит на проблемные зоны, чтобы не пришлось принимать сложных решений. Жаль, что проблемы от этого не исчезают. Знать свои внутренние и внешние проблемы, своих регуляторов, оппонентов, злоумышленников - это минимальная необходимая гигиена в наши дни.

Вывод (из двух статей сразу)

Белфорт доказал что харизма и техники влияния могут построить большую машину продаж быстро.

Но без системы, без культуры и без честного продукта - лишь вопрос времени, когда эта система лопнет.

Кстати, в нашей стране таких бизнесов было тоже очень много, от очевидного МММ, до чуть менее запомнившихся структур, основным девизом которых было «открываемся - снимаем сливки - сваливаем в закат, оставляя долги на рандомного бомжа».

Но самое важное: строить систему. На всех уровнях. Команда, отдел, департамент, вертикаль, компания. На одной только харизме может тащить один человек, но организации точно нужна система. #УбежищеДляCISO@Presale_vision