TAM, SAM, SOM: как оценить реальный потенциал рынка в деньгах 📐

В предыдущем посте я говорила о ситуации, когда бизнес расширяется под объём, которого физически не существует в его регионе или сегменте.

Вопрос в том, как заранее оценить реальный потенциал своего рынка, чтобы не инвестировать в масштабирование в пустоту.

Ответ — TAM, SAM, SOM.

Слышали фразу: «Рынок огромный, мы можем занять 1% — и уже миллиарды»?

Но на практике так бывает не часто. И все потому что «весь рынок» и «то, что вы реально можете забрать» — это разные вещи.

Их и разделяют три понятия: TAM, SAM, SOM.

TAM (Total Addressable Market) — весь рынок Это все-все потенциальные клиенты в вашей категории. 🔹 Для производства мебели: все, кто когда-либо покупает мебель в России 🔹 Для онлайн-школы: все, кто изучает английский язык 🔹 Для консалтинга: все собственники бизнеса

Цифра красивая, но нереалистичная. Вы не сможете работать со всеми.

SAM (Serviceable Available Market) — рынок, на который вы реально претендуете Это часть TAM, которую вы можете охватить с вашим текущим типом продукта.

🔹 Для мебели: не вся мебель, а только кухни на заказ 🔹 Для онлайн-школы: не весь английский, а только разговорный для взрослых 🔹 Для консалтинга: не все собственники, а только CEO с оборотом от 500 млн

Уже ближе к реальности и это ваш целевой рынок.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — что вы реально можете забрать сейчас Это часть SAM с учётом: 🔹 Ваших мощностей (производство, команда, бюджет) 🔹 Конкуренции (сколько уже занято) 🔹 Каналов продаж (до скольких клиентов вы можете достучаться)

Это и есть ваш реальный потенциал на ближайшие 1–3 года.

Зачем это нужно: ❌ Не гнаться за «миллиардным рынком», который вы всё равно не охватите ✅ Поставить честные цели для команды ✅ Рассчитать, сколько нужно инвестировать в производство, маркетинг, команду ✅ Понимать, когда вы упрётесь в потолок и нужно будет расширяться

Главный вывод: TAM — для инвесторов и мечтателей. SAM — для стратегии. SOM — для плана на этот год.

P.S Еще есть PAM (Potential Available Market) — потенциальный рынок, расширенная версия TAM. Сюда входят не только текущие клиенты, но и те, кто пока не покупает ваш тип продукта, но мог бы начать при определённых условиях. Но о нем в другой раз.

Сохраните этот пост 📌 И честно оцените: вы гонитесь за TAM или реально работаете с SOM?

#стратегия #продукт #аналитика #кейсы #консалтинг #производство