Недавно мне написал продакт из знакомого продукта — хотела созвониться, узнать мой взгляд на рынок и тренды.

Я подумал: а почему она пишет мне. Я не ее клиент. Не пользователь продукта. Клиенты у нас из разных сфер. Самое ценное, что могу дать — чужой взгляд. Но продукт создают не чужие взгляды, а клиенты. Те, кто уже платит и готов платить ещё.

Так делает половина команд. Смотрят на конкурентов, читают отчёты, ходят на конференции — и из этого собирают роадмап. Логика обычно такая: раз это есть у конкурентов или это тренд, значит, и нам надо что-то в этом направлении. Рынок ведь идёт туда. Поставили в бэклог, запланировали квартал, выкатили. Продукт стал больше, аккуратнее, «на уровне». А продажи растут в рамках погрешности.

Вывод команды обычно: «надо лучше промоутить». Вывод на самом деле другой: это была не та задача.

Когда у конкурента есть X, это не значит, что у тебя должен быть X. Это значит, что у конкурента есть X. Всё. Может, они сделали его под одного большого клиента. Может, два года назад, и до сих пор не выпилили. Копируя, ты копируешь чужую случайность.

На одной стратсессии услышал формулу, которую с тех пор кручу в голове. Делать только то, что соответствует двум условиям одновременно. А — можно запустить у конкретного клиента за его деньги. Обещать не значит жениться: «мы бы купили» и подписанный контракт — это разные вещи. Б — знаешь, кому и как продать это ещё десятерым. Если есть А без Б — это кастомная доработка под одного, не фича. Если Б красиво звучит, но ни один реальный клиент не платит — это презентация, не продукт.

Клиенты у тебя уже есть. У них уже есть боль, за которую они готовы заплатить прямо сейчас. Это не нужно искать в отчётах — это лежит в CRM, в переписках с менеджерами, в записях клиентских встреч. Там же лежит ответ, что делать в следующем квартале. Только смотреть туда менее модно, чем на конференцию.

Догнать лидеров по их сильным сторонам нельзя — пока догоняешь, они уходят дальше. А вот зайти в зазор, где они не оптимизированы, — можно. Там лежат клиенты, которым их продукт не подходит. И они ждут.

Иметь «всё, что и у конкурентов» — это базовая гигиена. Но это не стратегия, это способ смешаться с толпой. Новый рынок так не открывается.

Если планируешь роадмап на квартал, пройдись по списку и ответь честно: — Сколько фич там появилось, потому что «тренд», или «у конкурента есть»? — Сколько — потому что конкретный клиент готов заплатить за это сейчас? — Сколько ещё клиентов купят это в том же виде, без переделок? — Что из списка — бантики, а не деньги завтра?

Обычно оказывается, что половину можно выкинуть — и ничего не изменится.