В отделах продаж часто происходит странная вещь. Когда начинается управленческий бардак, первыми увольняются не слабые менеджеры. Первыми уходят лучшие. А те, кто стабильно не выполняет план - остаются работать годами. Звучит абсурдно, не так ли? Но если посмотреть на ситуацию со стороны менеджеров, логика становится очевидной.

Дело в том, что, во-первых, сильный менеджер всегда знает свою цену. Хороший продавец умеет делать деньги, поэтому понимает: – сколько приносит компании – сколько получает – и сколько может получать в другом месте. И самое главное - он умеет продавать не только продукт компании, но и себя. Поэтому у него всегда есть варианты: – предложения от конкурентов – приглашения от клиентов – знакомые руководители, которые готовы взять его в команду. У слабого менеджера таких вариантов обычно нет. Сильный сотрудник уходит не потому что «зажрался» и «обнаглел», а потому что у него есть выбор.

Во-вторых, хорошие продавцы быстрее чувствуют проблемы в системе. Они лучше других понимают, как устроены продажи, и быстрее остальных замечают, если в компании: – нереалистичный план – плохой продукт – слабый маркетинг – хаос в процессах – постоянная смена правил мотивации. И главное - они понимают, что эти проблемы не решатся быстро. Слабые сотрудники могут годами работать в такой системе и терпеть неудобства, ведь им сложно оценить, что именно не работает. Сильные видят это почти сразу.

В-третьих, когда компания начинает «чинить продажи», сильным становится сложнее работать - это один из самых парадоксальных моментов. В стремлении улучшить результаты руководство начинает усиливать контроль: – новые KPI – больше отчетов – больше планов – больше регламентов. В итоге страдают те, кто и так делает результат. Сильные менеджеры начинают чувствовать, что их воспринимают не как людей, которые приносят деньги, а как людей, которых нужно постоянно контролировать. В этот момент многие начинают думать о выходе.

И наконец, хорошие продавцы ценят среду, в которой можно зарабатывать. Для сильного менеджера главное – не «корпоративная культура» и не «ценности компании». Главное – это возможность делать сделки и зарабатывать. Если система мешает продавать, они просто уходят туда, где: - понятнее процессы - прозрачнее мотивация - меньше внутреннего хаоса - можно зарабатывать те же деньги меньшими усилиями. И они на 100% правы.

Так почему же остаются слабые менеджеры? Может, они просто лояльнее? И готовы поддержать компанию даже в кризис? Нет, это иллюзия, на самом деле: – им сложнее найти новую работу – они боятся перемен – им комфортно в системе, где результат размыт. Поэтому в проблемных отделах продаж мы видим парадокс: лучшие уходят, а средние и слабые остаются.

Что же делать руководителю? 1. Понять, что уход сильных продавцов - всегда сигнал о проблемах в системе, поэтому подробное exit интервью нужно провести обязательно и лично. 2. После этого нужно постараться непредвзято оценить: – продукт – воронку продаж – маркетинг – систему мотивации – управленческие решения. 3. Самостоятельно (или с моей помощью) выстроить систему продаж, в которой сильным менеджерам выгодно оставаться.

Только так можно создать и удержать действительно сильную сейлз команду.

P.S. Это была третья статья из 30ти для моего эксперимента, подробнее о нём в посте https://set.ki/post/AYaJtAe