В B2B маркетинге до сих пор живет иллюзия: нагоним трафик по широким запросам, и отдел продаж завалит заявками. В e-commerce это работает, там покупают кроссовки на эмоциях. В сложном промышленном оборудовании или оптовых поставках химии лишний трафик просто сжигает бюджет.⁠

Недавно разбирал проект завода конвейерных линий. Маркетологи гордились графиками, посещаемость выросла в три раза, SEO-подрядчик рапортовал о топах по запросам транспортер и лента. На деле отдел продаж тонул в звонках от дачников, которым нужны два метра ленты для полива, и студентов с их курсовыми. Целевых лидов было ноль.

Ошибка в том, что в B2B поисковый спрос часто не равен коммерческому интересу. Когда инженер ищет решение задачи, он не вводит купить станок. Он ищет ГОСТы, чертежи, совместимость узлов или способы устранения поломки.

Информационный трафик в B2B ценнее прямого коммерческого, если он ведет на экспертный контент, решающий техническую боль. Вы продаете не через кнопку в корзину, а через подтверждение того, что понимаете проблему клиента лучше конкурентов.

Если интересно, как это применить на практике — вот блог: https://trigub.ru