Как искать работу в пресейл?

Поддержка продаж - одна из самых недооценённых и при этом хорошо оплачиваемых функций в b2b-продажах. В России до сих пор нет какой-то конкретной методологии или системы, на которую можно опираться, но топовые пресейл-менеджеры наравне с владельцами продуктов и маркетологами формируют видение и позиционирование продукта, а заодно и дружат между собой продукт и сейлов.

Да кто вообще такой этот ваш пресейл? Работники из каких сфер могут вкатиться? В пресейл приходят несколькими путями.

1️⃣Из технарей: инженер или архитектор который умеет говорить с людьми и устал от чисто технической работы. 2️⃣Из продаж: сейл который хочет и может глубже разбираться в продукте (а так же смертельно устал от холодных звонков и пьянок с заказчиком) 3️⃣Из прикладной ИБ: не обязательно с инженерной позиции. Специалист по безопасности инфраструктуры, эксперт по ИБ в корпоративном секторе, аналитик SOC, все они уже понимают боли и цели заказчика изнутри, говорят на языке рынка и знают как устроена защита на практике. Не хватает обычно только навыков коммуникации и понимания цикла продаж. 4️⃣Из консалтинга или управления проектами в ИБ: РП который вёл внедрения и насмотрелся на десятки заказчиков (и внутреннюю кухню конечно же), консультант который делал аудиты и gap-анализы, все эти люди неплохо понимают как устроены процессы принятия решений у заказчика, умеют структурировать сложную информацию и работать с неопределённостью. Им может быть и не хватает глубины в конкретном продукте — но это закрывается быстрее чем коммуникативные навыки у технаря.

➕Все пути рабочие (лично я шел четвертым) ➖У каждого свои пробелы которые придётся закрывать.

Какие навыки нужны Из хард-скиллов: понимание хотя бы одной технической области на уровне выше среднего. В ИБ это может быть сетевая безопасность, SIEM, SOC, pentest, NTA/NDR, защита конечных устройств, неважно что именно, важна глубина. Смежные сферы можно будет доучить.

Самое основное: умение читать техническую документацию и не теряться в RFP и ТЗ. Именно эта функция станет основной операционной работой, и никуда не денется, не смотря на попытки ее автоматизации.

А вот из софт-скиллов важнее всего три вещи. 1️⃣Умение объяснять сложное простым языком: это прямо таки отдельный талант, который не прокачать ни в технических ни в продажных школах, его надо тренировать специально. 2️⃣Умение слушать и слышать что за вопросом стоит другой вопрос. Отвечать вам поедстоит именно на второй, не озвученный. (Вероятно заказчик и сам не мог его сформулировать, а хороший пресейл - может и должен). 3️⃣Стрессоустойчивость. Как бы банально не звучало, пресейл живёт в состоянии постоянной неопределённости между этапами разных сделок, выданными, но не отслеженными ТКП, мутными холодными ТЗ, и в круговороте презентаций, демонстраций, работ на стендах и вебинарах. 4️⃣Отдельно: умение писать. Внятное письмо после встречи и структурированная презентация важны не меньше, чем умение говорить, вообще письменную коммуникацию многие в наше время недооценивают.

В след посте обсудим, где искать работу, как откликаться, и каких вопросов ожидать от рекрутера.

#стоднейпресейла@Presale_vision