Клиенты управляющих компаний продолжают покупать этот продукт как индивидуальное доверительное управление. Но по факту это уже другой продукт.

Клиенты сегмента HNWI, а особенно UHNWI, привыкли к персональному подходу: эксклюзивный сервис, индивидуальные условия, уникальные решения. Каждая продуктовая фабрика старается донести до клиента, что продукт разработан специально под него, с учетом его целей и потребностей. В 2026 году под оберткой индивидуального доверительного управления часто скрывается другая «начинка»: — 10–15 стандартизированных стратегий; — одна инвестиционная декларация на несколько продуктов; — повторяемые решения; — один портфельный менеджер на сотни клиентов; — договор присоединения, в котором ничего нельзя поменять; — масштабируемость и одинаковый результат управления.

По своей сути это уже ближе к коробочному продукту. Разница с ПИФом становится скорее маркетинговой.

Почему так произошло? Экономика масштаба? Операционная эффективность? Требования регулятора? Я считаю, что причина прозаичнее. Небольшие компании, чтобы конкурировать с крупными продуктовыми фабриками, начали предлагать псевдо-индивидуальное доверительное управление. Вместо развития бутиковой модели — попытка продавать все и сразу. Со временем эта модель прижилась и стала стандартом рынка.

В результате ожидания клиента не совпадают с реальностью. Вместо кастомизированного суперкара он получает Lada Vesta: нормальный автомобиль, который решает базовую задачу — доехать из точки А в точку Б. И когда клиент это понимает, он чувствует себя обманутым. Особенно если доходность портфеля не оправдывает ожиданий. Дальше начинают реализовываться риски: репутационный, регуляторный или юридический. Иногда — сразу все.

Бывает и другая ситуация. Когда клиент до подписания договора предлагает изменить продукт под себя: «В договоре со мной этого не будет» «Сделайте для меня исключение» «Я буду решать, какие активы вы покупаете». Только компания уже не может переставить локомотив на новые рельсы.

Рынок изменился, а терминология осталась. Если у вас есть миллиард рублей (а лучше — долларов), вам, конечно, предложат персональный Bugatti. Но лучше не открывать капот, если вы не хотите увидеть там что-то знакомое с детства. Проблема не в самом продукте. Проблема в том, как его называют и продают.