6/30. Как планы продаж убивают выручку
План продаж считается основой управления. Если нет плана, невозможно управлять результатом. Но на практике я довольно часто вижу другую ситуацию. План есть. Он подробно рассчитан. Есть KPI, бонусы, отчёты. А продажи при этом начинают вести себя странно. Сделки переносятся на следующий месяц. Контракты дробятся на несколько платежей. Иногда менеджеры даже начинают притормаживать закрытие клиентов. На первый взгляд это выглядит как саботаж. Но чаще всего причина гораздо проще.
Иногда сам план начинает искажать поведение команды. Я несколько раз наблюдала это в компаниях с очень жёсткой системой мотивации. Когда выполнение плана сильно влияет на бонус, менеджеры начинают работать не только на продажи, но и на оптимизацию своей премии. Например: если план уже выполнен на 120%, часть сделок могут сознательно перенести на следующий месяц. Чтобы легче выполнить следующий план. Если план выглядит недостижимым, часть менеджеров перестаёт бороться за результат. Психологически система превращается в игру, где выиграть всё равно невозможно.
В результате возникает парадокс. Компания внедряет систему планирования, чтобы увеличить управляемость продаж. Но в какой-то момент система начинает менять поведение людей так, что фактические продажи и реальные усилия команды расходятся. Снаружи всё выглядит правильно. Есть план. Есть KPI. Есть отчёты. Но часть управленческой энергии начинает уходить не на продажи, а на игру с системой.
Это не означает, что планы не нужны. Без планирования продажи вообще невозможно масштабировать. Но хороший план продаж должен решать две задачи. Первая - давать компании прогноз по выручке. Вторая - не искажать поведение команды. Если система планирования начинает стимулировать перенос сделок, манипуляции с оплатами или потерю мотивации у менеджеров, значит проблема не в людях. Проблема в самой конструкции плана.
Поэтому иногда, когда продажи начинают вести себя странно, полезно задать простой вопрос: План действительно помогает продавать - или команда уже научилась играть против него?
P.S. Это шестая статья из 30 для моего эксперимента. Сравниваю, как работают LinkedIn и Сетка.
· 06.05
Я сам так делал, когда менеджером работал, потому что план рос регулярно, а без задела на следующий месяц выполнить его достаточно сложно. Поэтому чудесным образом и появлялись сделки в первые три дня нового месяца ))) особенно, если прикинуть, что за перевыполнение на той стадии разница с фактической оплатой будет невелика, лучше создать почву на будущий период))
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
коммент удалён
· 06.05
Да, схема классическая) хорошие продавцы обычно умеют считать))
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
ответ удалён