В продажах это знакомая ситуация: общались, созванивались, обсуждали детали, и в самый ответственный момент клиент просто исчезает.

Не отвечает на письма, игнорирует звонки, иногда даже блокирует контакт.

Когда я работал менеджером, такие ситуации раздражали больше всего. Казалось, всё идёт к сделке, и вдруг тишина.

Со временем мы выработали один рабочий приём.

Если клиент пропадал, мы подключали к коммуникации третье лицо. Обычно это был руководитель отдела продаж или коллега, который связывался с клиентом от его имени.

Разговор строился просто.

Добрый день, компания такая то, я руководитель отдела продаж. Хотел уточнить обратную связь по работе нашего менеджера. Подскажите, пожалуйста, насколько оперативно он отвечал на ваши вопросы и насколько понятно всё объяснил.

В большинстве случаев люди спокойно давали обратную связь, чаще всего позитивную.

После этого звучал главный вопрос.

Я вижу, что общение прекратилось. Подскажите, пожалуйста, с чем это связано.

И вот здесь чаще всего появлялась реальная причина: проект отложили, изменился бюджет, выбрали другого поставщика, не успели вернуться к вопросу или наоборот решили продолжить работу.

Позже, когда я сам стал руководителем отдела продаж, такие звонки уже делал лично. Могу сказать, что эффект от них не пропал. Наоборот, разговор с руководителем часто воспринимается серьёзнее и быстрее выводит ситуацию из тишины.

Но есть важный момент.

Если клиент пропал, это не случайность. В большинстве случаев это следствие предыдущей коммуникации.