Юнит-экономика — это система анализа прибыльности одной единицы товара или одного клиента. Для маркетплейсов она помогает понять, сколько вы реально зарабатываете (или теряете) на каждой продаже после учёта всех издержек.

Вот 7 ключевых вопросов, которые необходимо задать при анализе юнит-экономики: 1️⃣ Что является «юнитом» в моей бизнес-модели? Это одна проданная единица товара (для селлера) или один привлечённый клиент (для платформы)? Как корректно сегментировать товары: по категориям, брендам, ценовым диапазонам? «Юнит — это один товар или услуга, для которых можно рассчитать затраты и доход» 2️⃣ Какова полная себестоимость юнита (COGS)? Учитывайте все переменные расходы на одну единицу: Закупочная цена товара Доставка до склада маркетплейса Упаковка и маркировка Логистика до покупателя Комиссия площадки (обычно 5–15% от цены) Хранение на складе маркетплейса Возвраты и брак «Себестоимость включает: закупочную цену, доставку до склада, упаковку, маркировку» 3️⃣ Какова маржинальная прибыль (Contribution Margin)? Формула: Выручка − Себестоимость − Переменные расходы = Маржинальная прибыль Этот показатель отвечает на вопрос: остаётся ли прибыль после покрытия всех переменных затрат? Положительная маржинальная прибыль — базовое условие масштабируемости бизнеса. 4️⃣ Какова стоимость привлечения клиента (CAC) и как она соотносится с его ценностью (LTV)? CAC (Customer Acquisition Cost) = Затраты на маркетинг / Количество новых клиентов LTV (Lifetime Value) = Средняя прибыль с клиента × Средний срок жизни клиента «В идеале CAC должна составлять ⅓ LTV — это значит, что клиент приносит больше денег, чем тратится на его привлечение» Критерий устойчивости: LTV : CAC ≥ 3:1 5️⃣ Каков срок окупаемости привлечения клиента (CAC Payback Period)? За сколько месяцев/продаж прибыль от клиента покрывает затраты на его привлечение? «Для венчурных бизнесов хорошим считается срок окупаемости CAC менее 12 месяцев» Короткий payback period = высокая капиталоэффективность и меньшая зависимость от внешнего финансирования. 6️⃣ Как влияют на юнит-экономику специфические факторы маркетплейса? Процент выкупа: чем ниже, тем выше затраты на возвраты и логистику Оборачиваемость товара: скорость продаж влияет на затраты на хранение Участие в акциях: скидки увеличивают продажи, но снижают маржу Схема работы (FBO/FBS): влияет на логистические расходы и контроль над остатками

«Процент выкупа — специфичный маркетплейсовый показатель: высокий выкуп = довольные покупатели и меньше расходов на возвраты»

7️⃣ Масштабируема ли текущая юнит-экономика? Сохранится ли положительная маржинальность при росте объёмов? Не приведёт ли масштабирование к росту переменных издержек (например, из-за необходимости срочной доставки или дополнительных рекламных расходов)? Достаточно ли маржи для покрытия постоянных расходов (зарплаты, офис, сервисы) и получения чистой прибыли? «Если юнит-экономика положительная — каждая продажа приносит прибыль, и бизнес масштабируем. Если отрицательная — чем больше продаёте, тем больше теряете» 💡 Практические рекомендации Считайте юнит-экономику регулярно — тарифы маркетплейсов меняются каждые 1–2 недели . Используйте калькуляторы площадок (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет) для первичной оценки, но дополняйте их своими данными . Разделяйте расчёты по схемам работы (FBO vs FBS) — они дают разную экономику . Тестируйте цены на небольших партиях перед масштабированием. Автоматизируйте расчёты в Excel или специализированных сервисах аналитики.

«Самая опасная ошибка — вообще не считать юнит-экономику. Если не знать прибыль с единицы товара, можно наращивать обороты в убыток»

Понимание этих 7 вопросов позволяет принимать обоснованные решения по ценообразованию, ассортименту, рекламному бюджету и стратегии масштабирования — и строить устойчивый бизнес на маркетплейсах.