Начинаю робкие попытки выхода за рамки своего нынешнего мышления в прямом эфире. Спасибо всем, кто поддерживает и даёт на это “топливо” в виде своей энергии!

Как оказалось, для меня настоящий челлендж — это не увеличить средний чек и не нарастить количество контрактов. Главный вызов сегодня — выйти за рамки привычных «крысиных бегов» и примерить на себя роль другого масштаба.

Если чувствуешь в себе силу — её нужно реализовывать. Но понять это — одно, а начать делать — совсем другое.

Сейчас я смотрю на CRM-систему и продажи в целом не только как BDM или РОП. Я задаю себе вопрос: а как эти процессы видит коммерческий директор, CEO или собственник? На какие метрики они опираются, когда принимают стратегические решения?

Если зайти с этим запросом к ИИ, Gemini выдает классическую «красоту цифр»: нужно смотреть на pipeline velocity. Для этого берем средний чек, длительность сделки в днях и общее количество сделок. Отдельно подсвечиваются ACV, CAC, LTV…

Но есть нюанс. Российский IT-бизнес и западные модели, на которых обучались нейронки, — это часто небо и земля. Лучшие практики глобального рынка (условный SAP и ко) стремятся к соотношению LTV к CAC как 3:1. В России же мы регулярно видим показатели от 10:1.

Из этого следует резонный управленческий вопрос: мы критически недофинансируем маркетинг или дико перевыполняем план по продажам на чистом энтузиазме?

А когда мы выстраиваем ROI, и по отдельному бизнес-юниту он взлетает до запредельных 500%+ наступает момент истины. Рядовой сейл в этот момент открывает шампанское. А собственник или системный коммерческий директор начинает задавать неудобные вопросы: это мы такие гениальные, или мы просто выжигаем рынок на краткосрочном хайпе, недоливая топливо в маркетинг и рискуя жестко просесть в следующем году?

Попробую с этим всем аккуратно разобраться буквально в прямом эфире. В следующих постах будем препарировать метрики. И не для того, чтобы нарисовать очередной красивый дашборд для успокоения акционеров, а чтобы показать, как реально крутятся шестеренки под капотом IT-бизнеса.

Оставайтесь на связи.

Бусыгин М. О.