Data-Driven - не модное словосочетание, а рабочая модель, о которой я сегодня буду говорить.

Последовательность такая:

данные - выводы - сценарии - оценка потенциала - решения - действия - мониторинг - новые данные

Применяя такой подход, вы сможете точно выбирать направления для роста, опираясь на факты и цифры.

Интуиция в бизнесе важна, но в мультиформатном ритейле, где на кону миллиарды рублей выручки, она должна подкрепляться цифрами.

С чего начать?

Первый вопрос, который поставщику стоит задать на брифинге: "Какую бизнес-задачу вы решаете?"

Частый ответ: "Нам нужно проанализировать продажи / промо / остатки".

Но аналитика - не цель, а инструмент. Цель у коммерческой компании всегда одна - прибыль.

Увеличить её можно двумя способами: нарастить выручку или управлять расходами.

Я рекомендую начинать именно с выручки - это то, что интересно и поставщику, и сети одновременно.

Чтобы выбрать стратегию роста выручки в X5, нужно ответить на четыре вопроса:

❓ Кто покупает? Ваши текущие покупатели или потенциально новые? ❓ Что продаём? Текущий ассортимент, новый для X5 или рыночная новинка? ❓ Где продаём? Там, где уже присутствуете, или планируете расширение дистрибьюции и выход в новые регионы? ❓ В каком формате? "Пятёрочка", "Перекрёсток", "Чижик" - или комбинация?

Один бренд может одновременно быть сильным федеральным игроком и слабым в ключевом формате. Или наоборот. Именно здесь начинается настоящая аналитика.

Если взять три базовых измерения - клиент, продукт, география - мы получаем девять типовых сценариев: от "растим лояльность текущего покупателя в знакомом регионе" до "запускаем рыночную новинку в новых регионах для новой аудитории". Последнее - челлендж в кубе. Там особенно важно не бежать сразу, а идти шаг за шагом.

Большинство поставщиков, с которыми мы работаем, узнают себя сразу в нескольких сценариях. Данные же помогают расставить приоритеты и не распыляться.

Это и есть Data-Driven подход - не анализ ради анализа, а цикл от данных до конкретных действий. Когда есть понимание, в каком сценарии находишься, следующим шагом становится составление конкретного плана:

1. Сформулировать цель: что именно вы хотите увеличить? Продажи, долю, лояльность?

2. Выбрать релевантные сценарии на основе четырёх измерений.

3. Собрать данные через Dialog X5 / Аналитика: продажи, промо, поведение покупателей, логистика.

4. Рассчитать потенциал: прогноз выручки, влияние на прибыль, требования к бюджету.

5. Сформировать план: по форматам, регионам, ассортименту, цене.

6. Подготовить аргументы для ритейлера - цифры, прогнозы и KPI. Именно на этом языке говорят сети. И помните, что сетям важен рост в целом, а не перетекание покупателей от одного производителя к другому.

7. Запустить, измерить, обновить данные и перейти к следующей итерации.

Но даже лучший сценарий ничего не стоит, если вы не можете защитить его перед сетью. И вот здесь данные сыграют ключевую роль.

Байер слышит десятки питчей в неделю. Тот, кто приходит с цифрами сети, а не только со своими, - сразу оказывается в другой категории.

На встрече прозвучат вопросы: как ваш сценарий повлияет на выручку и доходность  категории? Какие риски по логистике вы видите? Потребности каких покупательских сегментов вы закроете?

Если у вас есть аналитика X5, вы отвечаете на эти вопросы не общими словами, а конкретными цифрами. По моему опыту, это меняет не только результат переговоров, но и саму их динамику.

В следующих выпусках разберу типовые группы бизнес-задач поставщиков X5 и как под каждую из них выстраивать работу с данными. Подписывайтесь, чтобы не пропустить. Здесь - только польза.