Есть одна метрика в коммерции, которую все считают по-разному. Когда на консультации я спрашиваю собственника бизнеса:

Какая у вас конверсия из лида в продажу?

Ответ обычно звучит довольно уверенно. 15%. 20%. Иногда даже 30%.

Но дальше я задаю второй вопрос. А как именно вы её считаете? И вот здесь часто начинается путаница. В некоторых компаниях конверсию считают от всех лидов. В некоторых – только от тех, с кем менеджер поговорил. Иногда часть заявок вообще не попадает в CRM. Иногда менеджеры переводят сделки между этапами задним числом. В итоге формально цифра есть. Но она не всегда отражает реальную картину продаж.

Это становится проблемой, когда компания начинает масштабироваться. Маркетинг увеличивает поток лидов. Отдел продаж растёт. Расходы на привлечение растут. А понять, где именно теряются деньги, становится невозможно.

Потому что конверсия – это основа всей экономики продаж. Если вы не знаете реальную конверсию, вы не знаете: – сколько лидов нужно бизнесу – где теряются сделки – где находится узкое место в воронке И в этот момент управление продажами начинает превращаться в догадки.

На аудитах продаж мы обычно начинаем именно с этого - восстанавливаем реальную воронку и реальную конверсию. Иногда разница между отчётами и реальностью оказывается довольно неожиданной.

Проверьте, вы точно знаете свою реальную конверсию – или опираетесь на цифры из CRM?

P.S. Это седьмая статья из 30 для моего эксперимента. Сравниваю, как работают LinkedIn и Сетка.