Ранее писал пост про «топчиков в отделе продаж» , теперь разберём другую сторону.

Самое странное в «слабо/средних» продажах - дело почти всегда не в знаниях. Любой менеджер уже тысячу раз слышал базу: быстро отвечать, задавать вопросы, выходить на деньги, доводить до оплаты. Они это всё знают. И всё равно не делают. И это не про лень.

Вот где на самом деле умирают сделки.

1. Страх услышать «нет»

Пока клиент не сказал «нет» прямо - в голове сделка ещё жива. Поэтому менеджер тянет: не уточняет, не проверяет, не дожимает. Проще написать «вернусь позже», чем сейчас закрыть вопрос и получить отказ.

2. Страх говорить про деньги

Часто совсем танцы с бубном) Вопрос «Когда ждать оплату?» сразу расставляет в кейсе всё по местам. -Есть деньги? -Готов клиент? -Будет сделка вообще? Именно поэтому его так тщательно избегают. После ответа придётся либо закрывать (отрабатывать возражения, углубляться и тд), либо признавать, что сделки нет.

3. Иллюзия работы

День забит под завязку: звонки, встречи, КП, переписка. Со стороны выглядит, будто человек реально пашет. А денег нет. Потому что активность - это ещё не результат.

4. Отсутствие «спроса» за результат

Можно месяцами «вести сделки» и не приносить ни рубля выручки. Никто не спрашивает про деньги. Никто не фиксирует движение к оплате. В такой системе продавать необязательно.

5. Нет навыка доводить до денег

Начать диалог умеют почти все. А довести до конкретики - сроки, решение, оплата - уже единицы. Именно здесь заканчивается «процесс» и начинается настоящая продажа.

Самое неприятное

Если в отделе из 10 менеджеров деньги регулярно делают только двое - это уже не проблема людей. Это проблема системы.

Ответ, который обычно никто не хочет слышать: В вашей компании можно не продавать - и за это ничего не будет.

Можно быть «нормальным» менеджером: создавать видимость работы, вести сделки без движения, избегать неудобных вопросов - и спокойно оставаться в штате. Пока система так устроена, не спасут ни тренинги, ни скрипты, ни новые воронки.

Поэтому вопрос не в том, как научить продавать. Вопрос в другом: Что нужно изменить в системе, чтобы не продавать стало просто невозможно?

у вас сейчас требуют результат или просто процесс?

#бизнес #управление #ceo #топменеджмент #юнитэкономика #продажи #личныйбренд #менеджмент #бизнеспроцессы #руководитель