Почему клиенты просят скидку и как не провалить переговоры в 3 шага 💰

Клиент говорит: "Дорого. Сделайте скидку".

Давайте разбираться что делать в такой ситуации⏬️

Шаг 1. Понять, ваш ли это клиент вообще

Прежде чем торговаться, честно ответьте себе: этот клиент в вашем портрете или нет?

Если нет — проще отпустить. Потому что нецелевые клиенты, у которых нет денег, будут тратить ваше время и силы несоизмеримо с прибылью. Вы будете угождать, переделывать, терпеть. А толку ноль.

Отпускайте без сожаления.

Шаг 2. Если клиент ваш — понять, почему он просит скидку

Почему он решил, что ваша цена должна быть ниже?

— Сравнил с дешёвыми конкурентами? — У него правда бюджет меньше? — Ему просто нравится торговаться для спортивного интереса?

Спросите прямо. Без стеснения. Аргументация клиента может быть приемлемой. А может быть и нет.

Шаг 3. Если решили дать скидку — делайте это по правилам

Никогда не давайте скидку просто так. Это разрушает вашу ценность в глазах клиента. Он начинает думать: "Ага, значит, и так могли дешевле, просто накрутили".

Скидка должна быть обменом. Win-win.

Что можно предложить вместо скидки или вместе с ней:

1. Самый важный функционал за имеющийся бюджет. Не снижаем цену, а предлагаем сделать меньше, но самое важное. Клиент получает решение, вы не теряете маржу. 2. Отзыв и взаимопиар, либо рекомендация. Клиент рассказывает о вас, даёт обратную связь, рекомендует коллегам. Это стоит денег. 3. Минимальная скидка, если клиента очень хочется получить. Видите перспективы долгой работы — дайте небольшую скидку. Но сразу закладывайте это в будущие этапы. Не в убыток себе.

Клиент получает дешевле. Вы получаете что-то, что вам выгодно.

Коротко правило:

— Нецелевые клиенты — отпускайте без боя — Целевым — слушайте аргументы — Скидку даёте только в обмен на что-то — Никогда не даёте просто так

И последнее. Иногда клиент просит скидку не потому, что нет денег. А потому, что хочет почувствовать, что "выиграл" в переговорах. Дайте ему эту победу — но ценой, которая вам не во вред.

А как вы реагируете на просьбы о скидке? Делитесь опытом 👇