Рынок не должен понимать твой продукт Мнение Анатолия Рахмаилова, CEO Vanta Bikes #tohack_market
Это, наверное, одна из самых дорогих вещей, которые я понял за свои 2 с небольшим года развития бизнеса с нуля. Не в большой отлаженной структуре, где ты работаешь внутри системы, в понятной колее, с уже существующим спросом, процессами, брендом и довольно большим количеством буферов между твоим решением и реальной реакцией рынка, а в живом бизнесе, где отклик приходит быстро, грубо, без желания пожалеть твою самооценку.
Когда ты долго работаешь в сложной корпоративной модели, легко привыкнуть к тому, что между твоим действием и ответом рынка всегда есть дистанция. Что-то компенсирует бренд, что-то вытаскивает операционка, что-то дорабатывают процессы, где-то просто инерция системы не дает тебе сразу увидеть, насколько сильным или слабым было решение. А когда ты строишь бизнес с нуля, все это исчезает, и ты довольно быстро понимаешь неприятную, но очень полезную вещь: если продукт не считывается быстро, если его ценность надо долго объяснять, если клиенту нужно еще немного помочь понять, что это вообще ему нужно, значит проблема, скорее всего, не в рынке.
Проблема в том, что ты либо не попал в реальную боль, либо сам еще не можешь сформулировать ценность без длинных объяснений. А рынок, что особенно обидно для внутреннего эго, ведет себя абсолютно нормально: он не обязан вникать в твою логику, уважать объем проделанной работы и награждать рублем просто за то, что команда очень старалась.
Я все сильнее убеждаюсь: хороший продукт рождается не из идеи, а из боли. Не из красивой гипотезы, не из желания сделать технологично и не из внутреннего ощущения, что «это точно должно полететь», а из конкретной проблемы, за решение которой клиент уже платит временем, нервами, деньгами, неудобством, потерями.
Если этой боли нет, продукт не нужен. Если она слабая, продукт будет продаваться вяло. Если она неочевидна, ты начнешь слишком долго объяснять и проиграешь тем, у кого все понятно быстрее.
Самая дорогая ошибка выглядит обычно очень прилично: сначала придумывают решение, потом в него влюбляются, потом вкладывают деньги, силы, команду, а уже после этого идут в рынок и начинают объяснять клиенту, почему ему это должно быть нужно. И вот здесь рождается любимая управленческая сказка: рынок пока не понял. Хотя рынок чаще всего все понял сразу. Просто ему это не нужно настолько, насколько тебе хотелось.
За эти 2 с небольшим года я очень ясно усвоил одну простую вещь: если тебе приходится слишком долго объяснять ценность, то, возможно, ты построил не продукт из боли, а надежду из собственной идеи. А надежда, как известно, плохая бизнес-модель.
