С чего начинать аудит бизнеса?

Когда собственник говорит:

у нас слабый маркетинг у нас дорогие лиды у нас менеджеры не дожимают у нас нет роста

это еще не диагноз.

Это просто набор ощущений.

Проблема в том, что очень многие пытаются принимать решения именно на этом уровне.

Кому-то кажется, что надо менять рекламу. Кому-то кажется, что надо уволить менеджера. Кому-то кажется, что надо срочно снижать цену. Кому-то кажется, что рынок просел.

Но пока не разложили бизнес по этапам, это все догадки.

Нормальный аудит начинается не с мнения. Он начинается с разбора движения денег.

Что я бы смотрел первым.

Сколько входящих обращений приходит

Не в целом на глаз. А конкретно:

сколько заявок сколько звонков сколько сообщений из каких каналов за какой период

Пока этого нет, уже начинается туман.

Сколько из них реально целевые

Вот здесь у многих первый неприятный сюрприз.

Вроде обращений много. А когда начинаешь смотреть, оказывается: часть вообще не по адресу часть без бюджета часть не по вашей услуге часть случайные часть просто спросили цену

То есть бизнес часто гордится не тем количеством.

Сколько дошли до следующего шага

Вот это уже важнее.

Из всех входящих: сколько дошли до разговора сколько до расчета сколько до встречи сколько до КП сколько до договора

Именно здесь обычно начинает быть видно, где рвется цепочка.

Не в общем. А в конкретном месте.

Какая конверсия на каждом этапе

Вот тут и начинается нормальная управленческая работа.

Не просто: продаж мало.

А: из 100 обращений 60 целевые из 60 целевых 25 дошли до расчета из 25 только 8 дошли до встречи из 8 только 2 стали сделкой

Теперь уже можно не спорить, а разбирать.

Например: если мало целевых, вопрос к каналу и офферу если мало дошли до расчета, вопрос к первой обработке если после КП почти никто не покупает, вопрос к предложению и дожиму

Вот это и есть аудит.

Сколько денег теряется на каждом этапе

Очень важный момент.

Надо считать не только людей, но и деньги.

Например: не дошли до расчета на 4 млн потенциальной выручки после КП потеряли еще на 2,5 млн не сделали допродажи еще на 1,2 млн

Тогда разговор становится взрослым.

Уже не: что-то плохо идет.

А: вот здесь компания не забрала конкретную сумму.

Что дает деньги, а что просто создает суету

Это вообще отдельная боль.

Очень часто в компании много действий, которые красиво выглядят, но мало дают.

Созвоны чаты планерки реклама без понятной окупаемости отчеты ради отчетов бесконечные обсуждения

А денег дают 3-4 конкретных действия: нормальная обработка дожим сильное КП работа с базой понятный оффер контроль конверсии

Если это не разделить, бизнес будет загружен, но не усилен.

Где одно узкое место держит весь результат

В каждом бизнесе почти всегда есть один участок, который режет всю систему.

Например: менеджеры не фиксируют следующий шаг слабая квалификация собственник тормозит согласование КП уходят поздно не считают повторные касания нет работы с текущей базой

И пока это узкое место не нашли, любые изменения сверху будут давать слабый эффект.

Вот главный вывод.

Аудит бизнеса это не когда сели и 2 часа обсуждали, почему нет роста.

Аудит бизнеса это когда взяли путь клиента от первого касания до денег и честно посмотрели:

где отваливаются люди где падает конверсия где теряются деньги какие действия дают выручку какой этап сейчас режет результат сильнее всего

Только после этого можно что-то менять.

Иначе получается не управление.

Иначе получается привычный для многих стиль: сначала придумали причину, потом начали под нее подтягивать объяснения.

Так бизнес не растет.

Так бизнес просто мечется от одной идеи к другой.