О ужас! Клиент снова пришел за скидкой!

Наткнулся на следующий диалог

«Крупный клиент (нефтеперерабатывающий завод) отказывается продлевать годовой контракт, ссылаясь на более выгодные предложения конкурентов (цена ниже на 5,5–6%). Вопрос был, какие предложить ему 2-3 аргумента или коммерческих условия (кроме прямой скидки) для сохранения сделки».

Я подумал следующее. На мой взгляд, скидка - это тупик и дальнейшее падение маржи

Если клиент отказывается продлевать контракт, значит мы его "потеряли еще до" - и в нас кроме подешевле он ничего не видит

1. Важно с клиентом говорить через "сколько мы ему дадим сэкономить (хуже) или заработать (лучше) благодаря нам ИЛИ дали это сделать в прошлом году" 2. Надо понимать легкость переключения клиента с нас на другого поставщика (возможно, ими еще не проверенного) .. если легко и это стоит выгоды от экономии в 6%, то ситуация для нас не очень 3. Скидка обычно рядом находится с другим параметром "отсрочка оплаты" и здесь важно это учитывать и сравнивать, насколько условия такие же .. или? 4. Хорошо бы снять оценку удовлетворенности с клиента по прошлому году, насколько доволен от 1 до 10, благодаря чему а) в нашем продукте и б) в нас.. и что не хватило до 10. Уточнить, что скидка в 6% - это принципиально или есть другие аргументы в пользу нас и инициативы по улучшению у нас, чтобы остаться с нами на год 5. Плюс есть ли еще новые потребности у клиента, которые мы можем закрыть расширением ассортимента и дать ему привлекательные условия на него или на текущий ассортимент за счет этого 6. Ну и дальше вопрос, какая маржа сейчас у нас по клиенту (если для него цена носит принципиальный вопрос) и готовы ли мы упасть в цене на эти 6% или меньше (если видит риски от переключения и готов снизиться с нами, например, только на 3%)

Из важного: если мы даем ценность нашими продуктами не в основной технологический процесс клиента, то надо быть готовым находиться на третьем приоритете у него .. а значит прожиматься, в том числе по цене А вот какое видение дал собеседник …

Если клиент уходит из-за разницы в цене 5,5-6%, я бы не начинал со скидки.

Сначала я бы предложил условия, которые улучшают для клиента общий эффект сделки, но не режут маржу напрямую.

1. Удлинение контракта Предложить контракт на 2–3 года вместо годового, возможно с формулой индексации или ограничением роста цены. Ценность для клиента: он получает предсказуемость по бюджету и снижает риск ценовых колебаний, а мы удерживаем контракт и снижаем риск ухода.

2. Более выгодные условия оплаты Вместо скидки дать отсрочку платежа, разбивку на этапы или, наоборот, бонус за предоплату/ускоренную оплату. Ценность для клиента: это улучшает его денежный поток и часто воспринимается как реальная экономия, даже если номинальная цена не меняется.

3. Сервис и операционные гарантии Добавить SLA, приоритетные поставки, выделенного менеджера, резервирование объемов или расширенную техподдержку. Ценность для клиента: он снижает операционные риски, что особенно важно для крупного промышленного заказчика, где цена - не единственный критерий.

Что важно проверить

• Насколько легко клиенту реально сменить поставщика.
• Есть ли у нового поставщика риски по качеству, срокам или стабильности.
• Что для клиента важнее: цена, отсрочка, надежность, сервис или гибкость условий.
• Можно ли упаковать предложение так, чтобы клиент видел не просто «дороже», а «выгоднее по общему эффекту».

Какой вывод Скидка - это последний инструмент, а не первый. Если клиент чувствителен только к цене, тогда уже можно считать допустимый предел уступки, но лучше сначала попробовать удержать сделку через срок, оплату и сервис.

А что бы вы ответили? С чем согласны или, наоборот, нет?

#продажи #B2B #переговоры #скидка #маржа #sales #B2Bsales #negotiation #pricing #margin