#аудит_продаж #аудит_от_РОПа

Разбирала воронку B2B EdTech-компании с LMS-платформой. Система в целом выстроена: CRM, база знаний, понятная логика работы с клиентами. Пилоты запускаются без сопротивления - договориться о тестировании продукта несложно.

Но дальше конверсия из пилота в контракт заметно ниже, чем ожидали. При этом сами пилоты проходят спокойно: клиенты вовлекаются, дают позитивную обратную связь, продукт им в целом нравится.

На первый взгляд кажется, что вопрос в дожиме или аргументации на финальном этапе. Но при разборе оказалось, что проблема возникает раньше.

Пилот используется как этап знакомства с продуктом и все. ПИЛОТ=ДЕМО. Принятие решения на этом этапе никак не зафиксировано. Не обсуждается, какой именно результат клиент хочет получить, по каким критериям он будет оценивать пилот и что должно стать основанием для перехода к договору.

В итоге после пилота у клиента остаётся общее ощущение “интересно, можно подумать дальше”. И это “подумать” часто ничем не заканчивается.

Сейчас перестраиваем логику: пилот - это не про “посмотреть платформу”, а про проверку конкретной задачи клиента, насколько платформа ее решает. До запуска пилота обязательно фиксируем цель, сценарий использования и критерии, по которым будем оценивать результат. И ведём пилот уже как часть сделки, а не отдельный процесс.

Потому что без этого он легко превращается в удобную паузу между интересом и отказом.

Это встречается даже в зрелых системах продаж - этап пилота проседает и начинает работать просто как возможность попробовать. Именно там и теряется конверсия.

А как у вас работает этап пилот -> договор?