Рефералки – кажется, что это одна из самых простых форм партнерских продаж, но дьявол кроется в деталях   Многие компании считают, что выдал ссылку и обозначил % вознаграждения. И все! Это запустит реферальные продажи. Смешно)))   Работая в партнерском маркетинги b2b, запускал реферальные программы в различных продуктах Saas. Затем всегда проводил исследование с потенциальными рефералами, почему согласились или нет использовать данный механизм для заработка.   Вот что выяснил: 1.        Нужно засекать триггерный сигнал, когда заходить с реферальной программой, потому как клиент не всегда лоялен, восхищен и готов поделиться успешным опытом использования вашего продукта. 2.        Рефералы зачастую не умеют рекомендовать, необходимо их обучать, как это делать, используя базовые механизмы психологии влияния. 3.        Для реферала должно быть все просто, быстро, удобно, он не должен вообще париться, как ему коммуницировать с потенциальным клиентом. Они ждут систему – делай раз, делай два, делай три. 4.        Очень важна прозрачность процесса, они очень болезненно относятся к каждому неотработанному лиду или написанному статусу на отъебись. 5.        Самое важное – это бабки! Вот чтобы было просто и понятно. Привел 1 клиента- он купил, получил кэш на карту, потратил так, как захотел.   Проведя исследование, получается, что для этого канала необходимо строить стратегию и делать полноценную обвязку проекта со всем сопутствующими шагами, а не просто создать ЛК со ссылочками.   Нужно: - Создать триггерный сценарий для отслеживания сигнала входа - Собрать полноценный набор инструментов для рекомендаций: КП, скрипт, шаблоны для мессенджеров, кейсы, дожимные механики, письма. - Создать примитивную систему управления знаниями, чтобы реферал мог в любой момент обратиться к ней освежить в памяти механику, посмотреть мотивацию, скачать инструменты рекомендаций. - Обучить рефералов, как пользоваться инструментами и основным навыкам рекомендации, используя психологию влияния. - Запустить систему рециркуляции знаний и мотивации, так как через 30 дней они уже будут помнить всего 10% из вашего обучения. Кривую забывания никто не отменял. - Ну и самое сладкое - это построить бизнес-процессы, регламенты, механики выплат, систему привлечения рефералов, отчетность внутри своей компании.   Вот так получается, что рефералку достаточно просто запустить в малом бизнесе и оооооочень сложно уже в среднем и крупном, так как пилить бизнес-процессы партнерские менеджеры не любят и работать в кросс-командном взаимодействии с десятками внутренних подразделений, таких как бухгалтерия, юристы, комплаенс, отчетность и т.д. тем более.   На этом завершаем серию постов про партнерку b2b и переходим к архитектуре CRM продаж в холодном и сущ. канале продаж.   #рефералка #партнерка #архитектура_партнерки