Вопрос работающих КПИ для сотрудников из числа вечных философских вопросов бизнеса. Целые научные имена возникли в 20 веке на теме мотивации труда, и сколько копий сломано в дискуссиях управленцев на тему: кнут или пряник, самоорганизация или жёсткая дисциплина.

Когда мы рассуждаем о KPI/КПИ в отделе продаж, нам сегодня нужно чётко ответить на вопрос: КПИ ЧТОБЫ ЧТО. Возможно, во мне говорит профдеформация, и тем не менее, я поделюсь своим искренним мнением: ни один обычный, нормальный, тем более счастливый сотрудник не любит КПИ и не нуждается в них.

КПИ могут работать и работают тогда, когда у всей команды есть понятная общая цель. Заработать столько-то денег, достроить дом, добиться измеримого превосходства над конкурентом. Если есть цель, есть место для КПИ в отделе продаж. 2026-ой год характеризуется с точки зрения организационной психологии общим повышением уровня тревожности, количества преддепрессивных состояний и сниженной эмоциональной атмосферой. Это моя оценка “в среднем по больнице”, а не в какой-то конкретной компании. Сказывается затяжной военный конфликт и появляющиеся новые, накладывает отпечаток цены в магазинах и новости в телефоне и (не дай Бог) в телевизоре. Мы имеем дело с в среднем усталыми и грустными людьми.

Чтобы с усталыми и грустными людьми сработал какой-либо КПИ, он должен быть: - понятным, без разночтений, - достижимым и - вознаграждающим. КПИ, не ведущий ни к какому бонусу, не будет исполняться, недостижимые КПИ будут демотивировать, непонятные показатели будут саботированы.

Именно поэтому новые КПИ в отделе продаж в 2026 году безопасно внедрять только после внимательного аудита текущего состояния и системы продаж, и команды.

У КПИ всегда есть показатель-мишень. Есть главные мишени в моменте. Если у вас недостаточная воронка продаж, то мишень - сделочная масса, если у вас слабые повторные продажи, то мишень LTV. Есть также второстепенные мишени. Вечная мишень КПИ - качество ведения CRM-системы, ибо это - про ваш контроль вашего же бизнеса и про внимание к клиентам.

В моей практике работает золотое правило не более 5 непротиворечивых КПИ, именно в таком случае система даёт какие-либо результаты. Я обычно выбираю один или два основных измеримых КПИ и два-три КПИ по факту наличия. Кстати, чтобы выполнять хотелось больше, можно устроить соревнование по КПИ с ценными подарками или просто лишними выходными в качестве приза.

Ну и давайте помнить о том, что пока мировой коммунизм не наступил, все ваши сотрудники работают за что-то, и это не только ваша благодарная улыбка. Классические ошибки здесь - лишать зарплаты за невыполнение КПИ и не платить никакой бонус за выполнение.

Понятный, достижимый и вознаграждающий КПИ, привязанный к общей цели - то, что принесёт результат от всей вашей команды. Мой практический рекорд в кейсах внедрения КПИ продаж - рост воронки продаж команды продаж в 7 раз за год через чемпионат новых сделок. Понятно, много, полезно.

Как вы используете КПИ и что вообще думаете об этом?