Рост оборота ≠ рост прибыли «Оборот вырос на 30%». Окей. А прибыль? «Стоит. Странно».
Ничего странного. Рост выручки без изменения структуры — почти всегда минус по марже.
• Маркетинг растёт быстрее выручки. Привлечение клиента в среднем в 5–7 раз дороже удержания.
• ФОТ растёт ступенями. Нанял ещё одного — сразу +8–12% к фонду оплаты труда на одну ставку.
• Аренда индексируется по инфляции, не по продажам.
• Запасы растут опережающими темпами. Логика собственника: «давайте подстрахуемся, чтоб не встать».
• Эквайринг и скидки 1,5–3% — на оборотах от 30 млн это сотни тысяч в месяц.
У клиента оборот за год вырос с 30 до 42 млн (+40%). Прибыль упала с 4,2 до 3,8 млн (–9,5%). Команда уставшая. Собственник в плюсе по обороту, минусе по чистой.
Цель не рост, цель — рост EBITDA. Если EBITDA не двигается, рост лишний.
