Часто встречаю компании, которые загнали себя в ловушку - они готовы платить за новых лидов, но не готовы работать с теми, кто уже пришёл.

Вот как выглядит зависимость от свежего трафика: клиент оставил заявку, менеджер позвонил, клиент сказал: «я подумаю». И на этом история заканчивается. Лид уходит в статус “не купил”. Компания начинает искать новых клиентов. Теперь вопрос: зачем бизнес вообще платил за этот лид? И второй вопрос: почему компании так легко выбрасывают уже прогретых клиентов, но готовы снова и снова платить за холодных?

📊Давайте разберёмся на цифрах. Представим: – стоимость лида: 2 500 ₽ – цена продукта: 50 000 ₽ – пришло 100 лидов Маркетинг потратил: 250 000 ₽

Теперь посмотрим два сценария.

Сценарий №1. Самый распространённый Отдел продаж работает только с первым контактом. Конверсия – 10% (из 100 лидов покупают 10 клиентов). Выручка: 500 000 ₽ И дальше компания говорит: Нужно больше лидов.

Сценарий №2. Компания не выбрасывает базу После первого контакта покупают те же 10%. Но остальные 90 лидов никто не забывает. С ними продолжают работать: – повторные касания – кейсы – ответы на возражения – небольшие продукты – дополнительный прогрев И ещё 5% клиентов принимают решение позже. Это ещё 5 продаж. В итоге: 15 клиентов вместо 10. Выручка: 750 000 ₽ Маркетинговые расходы при этом не меняются: 250 000 ₽.

Теперь простой вопрос: что легче сделать бизнесу: – увеличить маркетинговый бюджет на 50% или – научиться нормально работать с уже пришедшими лидами?

На аудитах продаж я часто вижу эту картину - компания вкладывает деньги в маркетинг, стоимость Лида стабильно растет, но при этом никакой системной работы с базой не существует. Если клиент не купил сразу – его просто вычёркивают. А потом начинается классический разговор: «маркетинг должен давать больше лидов», «нужно снижать маркетинг кост»… А ведь на самом деле проблема в другом - компании просто не умеют забирать деньги, которые уже лежат в их базе.

Недавно я записала подкаст на эту тему. Там разбираю популярную идею: «Не нужно продавать - клиент сам созреет». И объясняю, почему между агрессивным дожимом и  полным игнором клиента есть огромная зона нормальных продаж. Послушать можно здесь → https://t.me/knutpryanik/873

P.S. Это восьмая статья из 30 для моего эксперимента. Сравниваю, как работают Linkedln и Сетка.