B2B-сегмент - это не “компании из такой-то отрасли, такого-то размера и с таким-то бюджетом”.

Хороший B2B-сегмент - это повторяющийся паттерн организационного изменения, конфликта и условий переключения, при котором покупка становится вероятной. То есть важно понять не только кому продавать, а: в чьей голове, в каком комитете и в каком шорт-листе мы должны существовать ещё до старта сделки. Поэтому классический вопрос “кто наш клиент?” недостаточен.

JTBD помогает понять, какую работу клиент хочет выполнить с помощью продукта. Но для B2B этого недостаточно. Даже если потребность есть, сделка может не состояться, потому что внутри компании:

• люди не договорились между собой,
• нет внутреннего чемпиона, страшно менять процессы, непонятно, кто будет отвечать за внедрение,
• слишком высокая стоимость переключения,
• статус-кво кажется безопаснее. Поэтому в B2B нужно анализировать не только работу клиента, но и организационную среду, в которой решение должно быть принято.

Подробнее разобрали на вебинаре: https://youtu.be/tPoWstRiBu4?is=ObORvNxPIPxMB3_P