Заставьте менеджеров отрабатывать возражение «я подумаю»

Сегодня полстраны жарит шашлыки. Вторая половина смотрит на дождь с любимого дивана.

Но есть одна тема, которая триггерит продавцов даже в Первомай. Речь о возражении «Я подумаю».

В большинстве компаний эта фраза является самой большой чёрной дырой в воронке. Именно там исчезает огромная часть потенциальной выручки. Хотите проверить? Попробуйте задать в отделе продаж вопрос: сколько клиентов сказали «я подумаю» в прошлом месяце? И сколько из них в итоге купили? В большинстве отделов ответа на этот вопрос вам не даст никто.

Причем это не проблема менеджеров. Это баг системы продаж. Потому что в сильной системе фраза «я подумаю» - это не конец сделки, а отдельный этап воронки, с которым компания умеет работать.

Но сначала давайте разберемся с причинами - почему клиенты вообще говорят «я подумаю»? 🌀Иногда человек просто не понял ценность предложения. Ему было интересно слушать, но внутри осталось ощущение «не уверен, что это действительно нужно». 🌀Иногда клиент боится ошибиться. Особенно когда речь идёт о высоких чеках. 🌀Иногда проблема банально в деньгах или бюджете. 🌀Иногда не тот момент - сейчас другой приоритет. 🌀И иногда это просто недостаток доверия к компании или продукту. Во всех этих ситуациях «я подумаю» – это не отказ. Это сигнал о сомнении. Но если в компании нет системы работы с такими лидами, сделка просто сливается.

На аудитах продаж я регулярно вижу эту проблему. Хуже того - возражение «я подумаю» становится причиной 30% и более проигранных сделок. И максимум, что делает менеджер - говорит «ок, позвоню вам через 3 дня, когда примете решение»… Но самое удивительное: если вы спросите менеджеров, как работать с этим возражением, большинство из них скажет - нужно дать клиенту время, а не дожимать его (вдруг спугнем?) У меня есть подкаст об этом, послушать можно здесь https://t.me/knutpryanik/873

Поэтому, если вы хотите увеличить конверсию отдела продаж, внедрите простую систему работы с такими лидами.

Шаг 1. Посчитайте масштаб проблемы Посмотрите за последние 1–3 месяца: – сколько клиентов сказали «я подумаю» – сколько из них купили позже – сколько исчезли. Часто оказывается, что это самый большой сегмент потерянных сделок.

Шаг 2. Введите обязательную фиксацию причин Фраза «думает» не является причиной отказа. В CRM должна появляться конкретика.

Шаг 3. Сделайте «думаю» отдельным этапом воронки Это не отказ. Это этап работы с сомнениями, у которого должны быть правила: – срок возврата – следующий контакт – формат работы.

Шаг 4. Настройте повторные касания Клиенты, которые сказали «я подумаю», должны получать: – кейсы – ответы на типовые возражения – примеры результатов – доп материалы. Лучше совместить личную коммуникацию менеджера и автоматические воронки.

Шаг 5. Контролируйте конверсию этого этапа Именно здесь часто бывает рост х2: деньги в этой части воронки уже почти пришли в компанию. Им просто нужно немного помочь.

Вместо вывода. Не поленитесь и спросите себя: что происходит в вашей компании после фразы клиента «я подумаю»? А потом посчитайте, сколько клиентов сливают ваши менеджеры на этом этапе.