Почему владельцы бизнеса знают, что надо продавать то, за что заплатят но делают по своему ⁉️ 😐

Все знают, что нужно делать глубинки (в народе кастдев). Все кивают на стратегических сессиях и говорят: “надо лучше слышать клиента”. Но если быть честными сколько владельцев бизнеса реально сами регулярно общаются с клиентами?))

Садятся на звонок и слушают, что говорит рынок. Слышат, где клиент раздражен, где сомневается, где не понимает ценность, как реально обрабатывают эти возражения менеджер по продажам или простигосподи исследователь, кому поручена эта работа?

Вот здесь и начинается самое интересное. Потому что кастдев это не про собрать инсайты, а про столкновение с неудобной правдой. - Что клиенту не нужен ваш любимый функционал, он не ждет еще одну фичу и быстрее. - Что цена не проблема, проблема в недоверии. - Что продукт понятен вам, но не понятен тем, кто мог бы платить. - Что покупают вообще не за то, за что вы думали. И именно поэтому многие собственники избегают делать это сами.

Потому что слишком легко влюбиться в свою идею, продукт, концепцию. А потом защищать ее от реальности. Хотя деньги почти всегда лежат не в том, что вы придумали. А в том, что реально болит у клиента.

Но когда мы придумываем свой продукт, в чем-то это игрушка для эго, и в этом ничего нет плохого, но именно это мы неосознанно (или осознанно) защищаем от боли (от правды, что это не нужно).

Поэтому кастдевы либо не делают, либо поручают это линейным сотрудникам, чтобы не слышать правду а в отчетах исследователей не вникать, либо контраргументировать, почему данные собраны неверно.

Из личного опыта скажу: когда запускала новые направления, сама шла в кастдевы. И не раз бывало так, что прямо на интервью были первые продажи, в том числе B2B. Именно поэтому важно, чтобы такие важные звонки делал владелец бизнеса либо с-левел, который влияет на выручку.

Зная рынок, сегменты > вы почувствуете этот АНА-момент для себя! что вы упускаете. И еще один важный момент. Касдевы нельзя делать “для галочки”. Один сегмент клиентов скажет одно. Другой сегмент вообще противоположное.

Линейный сотрудник не будет в это вникать, потому что у него нет задачи спасать ваш бизнес и искать реальные точки роста. Вам, как собственнику/топ-менеджеру выгодно понимать между строк, чувствовать обратную связь и понимать, что вы действительно упускаете. Если не делить аудиторию, можно принять очень дорогие ошибочные решения.

Поэтому иногда самый сильный рост начинается не с рекламы, не с найма, не с ребрендинга. А с 10 честных разговоров с клиентами. Вопрос только один: вы реально слышите рынок или слушаете только себя и ищите подтверждение своей гипотезы?

Как просочилась в мир ошибочная мысль, на которой вы теряете кучу денег > Вы должны иметь 10 способов убить свою гипотезу, а не подтвердить. И вот если она выжила > то только тогда тратить время и ресурсы. Чтобы это понять, нужно самому общаться с аудиторией, чтобы продавать то, за что готовы платить.

Согласны?