Маркетологи обожают рисовать в предложениях стоимость лида из SEO по 200 рублей. Предприниматель сравнивает это с Директом, где заявка стоит в десять раз дороже, и подписывает договор. Через полгода выясняется, что дешевые лиды — это спам, звонки про запчасти на трактор вместо аренды техники и уточнения графика работы.

На аудите магазина сантехники я видел классику: в отчетах подрядчика стоимость цели копеечная. Пробросили данные из CRM в аналитику и выяснили, что 70 процентов этих лидов просто искали инструкцию к старому смесителю или пытались вернуть товар, купленный у конкурентов. Реальная продажа из поиска обходилась в пять раз дороже, чем малевали в презентациях.

Проблема в приватизации брендового трафика. Если клиент вводит название компании, он уже ваш. Он видел рекламу или слышал о вас от соседа. Записывать таких людей в заслуги SEO — манипуляция. Реальную стоимость привлечения нужно считать только по небрендовым запросам и только после квалификации отделом продаж. Оптимизаторы боятся такого подхода, потому что цифры перестают быть сказочными.

SEO — это не про дешевизну, а про масштаб. Стоимость первой заявки из поиска всегда стремится к бесконечности, потому что вы платите за фундамент в виде структуры, контента и технички. В отличие от контекста, где лиды исчезают вместе с деньгами на балансе, поиск обладает инерцией. Это и дает выгоду на дистанции в пару лет.

Если в КП обещают лид по цене чашки кофе — вам продают мусорный трафик. SEO не заменяет маркетинг, оно лишь масштабирует его эффективность.

Больше разборов механик продвижения и управления подрядчиками читайте в моем блоге: https://trigub.ru/blog/