Результат компании идет куда-то не туда? Проверьте мотивацию своих сотрудников. Возможно, вы сами заставляете их работать не не результат компании.

Очень часто сотрудники «вредят» общему результату не потому, что они плохие, а потому что система мотивации заставляет их принимать правильные решения для себя, но неправильные для компании.

Ниже — типичные ошибки.

1. Мотивировать отделы по локальным показателям

Например: ➖ Продажи мотивируют за выручку. ➖ Производство — за загрузку оборудования. ➖ Закупки — за минимальную цену. ➖ Склад — за отсутствие дефицита. ➖ Финансы — за снижение затрат.

Каждый отдел начинает «побеждать» в своей игре, но компания в целом проигрывает.

Что происходит: 🔴 Продажи продают то, что сложно или невыгодно выполнять. 🔴 Производство выпускает то, что удобно производить, а не то, что нужно клиенту. 🔴 Закупки покупают дешевле, но хуже, дольше или большими партиями. 🔴 Склад раздувает запасы, чтобы «не быть виноватым». 🔴 Финансы режут расходы там, где надо было усилить поток денег.

Главная ошибка: у каждого свой результат, а общего результата нет.

2. Платить за объем работы, а не за вклад в результат

Когда сотрудника оценивают по количеству звонков, задач, отчетов, встреч, часов, заявок или произведенных единиц, он начинает увеличивать активность.

Но активность — это не всегда результат.

Примеры: 🔴 Менеджер делает много звонков, но не тем клиентам. 🔴 Маркетолог генерирует много лидов, но они не покупают. 🔴 Производство делает много деталей, которые потом лежат на складе. 🔴 Сотрудник закрывает много задач, но важные проблемы не решаются.

Компания получает занятость, шум и отчеты. Денег больше не становится.

3. Мотивировать за экономию затрат без учета последствий

Это одна из самых опасных ошибок.

Когда людей премируют за снижение расходов, они начинают резать всё, что можно: обучение, качество, сервис, запасы, людей, маркетинг, обслуживание оборудования.

На бумаге расходы снизились. В реальности выросли потери, задержки, жалобы клиентов, переделки и упущенная выручка.

Типичный пример: ➡️ Закупщик сэкономил 5% на сырье. ➡️ Производство получило больше брака. ➡️ Клиенты получили задержки. ➡️ Продажи потеряли повторные заказы.

Закупщик молодец. Компания проиграла.

4. Премировать продажи только за выручку

Если продавец получает бонус только от суммы сделки, он будет стремиться продать как можно больше и как можно быстрее.

Но он может продавать: ♦ невыгодные заказы; ♦ заказы с большими скидками; ♦ клиентам с высоким риском неоплаты; ♦ то, что компания не успевает выполнить; ♦ то, что перегружает самое слабое место в системе.

В итоге продажи «перевыполнили план», а компания получила кассовые разрывы, перегруз, срывы сроков и недовольных клиентов.

Лучше смотреть не только на выручку, а на вклад сделки в денежный поток компании.

5. Мотивировать производство за максимальную загрузку

Очень распространенная ошибка: «Оборудование и люди не должны простаивать».

На первый взгляд логично. Но если загрузить всех на 100%, система становится негибкой. Любая срочная задача превращается в пожар.

Производство начинает выпускать не то, что нужно сейчас, а то, что удобно делать, чтобы не было простоя.

Последствия: ♦ растут незавершенка и складские остатки; ♦ сроки заказов увеличиваются; ♦ приоритеты постоянно меняются; ♦ люди заняты, но клиент ждет; ♦ деньги замораживаются в запасах.

Важен не максимум загрузки каждого участка, а скорость прохождения заказов через всю систему.

Ещё 10 ошибок по ссылке (увы, в Сетке все не умещается) _https://vc.ru/id5766213/2909948-oshibki-v-motivatsii-sotrudnikov_