Вчера опять был в Сколково. Выступил на стартап-завтраке с темой Юнит-экономика. Большое спасибо Ксении Борисенко за приглашение ❤️.

Мы разобрались с тем, зачем нужна юнит-экономика:

• оценить жизнеспособность бизнес‑модели; • понять, окупаются ли расходы на привлечение клиентов; • спрогнозировать рост и точку безубыточности; • принять решение о масштабировании; • выявить убыточные направления и оптимизировать затраты

Посмотрели примеры юнитов для разных бизнесов:

• подписочные сервисы (Spotify, Netflix) — один подписчик; • маркетплейсы (Ozon, Wildberries) — один заказ; • службы такси (Яндекс Go) — одна поездка; • офлайн‑сервисы (фитнес‑клубы) — одна оказанная услуга/абонемент; • розничная торговля (продуктовые сети) — один проданный товар; • SaaS‑платформы — один активный пользователь/аккаунт.

Узнали рецепт приготовления масштабируемого бизнеса:

LTV / CAC = 1:1 → это не бизнес LTV / CAC = 2:1 → можно жить LTV / CAC = 3:1+ → можно масштабироваться

Оценили популярные ошибки собственников:

• Смотрят только на выручку • Не считают повторные покупки вообще • LTV часто нужно считать по прибыли, а не по выручке • LTV путают с ARPU (средняя выручка за период) • При расчете САС не считают ФОТ маркетинга и сопутствующие расходы • Смешивают юниты

И узнали, какие управленческие решения нужно принимать, после просчета юнит-экономики:

Увеличить LTV: Повторные продажи Подписки Апсейлы и кросс-сейлы Удержание клиента

Снизить CAC: Улучшить конверсии маркетинговой воронки Улучшить конверсии в оплату Рефералки Органический трафик

Как и обещал, для всех подписчиков выкладываю ссылку на таблицу расчета юнит-экономики продвинутого уровня, с примерами расчетов по нескольким нишам.

ТАБЛИЦА