Каждый, кто работает в Enterprise-сегменте, сталкивался с ситуацией, когда оппонент решает зайти к заказчику «с ноги». И главным его аргументом становится не ценность собственного продукта, а поливание грязью твоего.

Месяц назад один из действующих заказчиков рассказал мне показательную историю. Наш условный конкурент пришел к ним на встречу с единственным посылом: решение Optimacros — это провал.

Знаете, что ответил заказчик?

«Михаил, мы их даже слушать не стали. Таким образом на рынке работать нельзя, мы это не уважаем». Для меня заход оппонента с негатива — это огромный красный флаг. Отсутствие адекватных аргументов в свою пользу всегда компенсируется «черными схемами». Но самое страшное здесь — это формирование прецедента.

Новички смотрят на это и думают: «О, значит, на рынке работает стратегия выжженной земли! Буду делать так же». Так мы получаем замкнутый круг токсичных продаж.

Что такое реальное уважение к конкурентам?

К моему счастью, мои наставники были людьми совершенно другой ментальности. Уже много лет любые мои переговоры начинаются со слов: «Да, отлично знаю этих ребят. У них действительно классный продукт!»

Это волшебные слова. Они моментально открывают ментальную дверь заказчика и настраивают на конструктив. Потому что сегодня ты уважаешь конкурента, завтра ты уважаешь заказчика. Послезавтра это возвращается к тебе сторицей.

Да, это не всегда бьется с привычкой рынка к быстрым сделкам. Но стратегия Win-Win и долгосрочных отношений показывает две вещи:

а) Ты уверен в себе и своем продукте. Тебе не нужно топить других, чтобы казаться выше.

б) Ты умеешь держать лицо. При любом раскладе и в любом кризисе ты не скатываешься до грязной игры.

Все мы люди. Кто-то любит отыгрывать роль агрессора, забывая, что мир тесен, и завтра вы можете оказаться за одним столом или в одной команде. Но уважая других, ты в первую очередь уважаешь себя.

Путь к созданию любого IT-продукта (да и не только IT) максимально тернист. За каждым решением, за каждым интерфейсом и брошюрой стоят сотни гипотез и тысячи часов работы живых людей. Одно это уже достойно уважения.

Я убежден: благодарность конкурентам — это лучшая позиция для роста. Без сильных оппонентов ты не будешь ловить инсайты, не будешь искать способы улучшить систему и не выйдешь на новый уровень сам.

Как только ты переходишь из позиции слепой борьбы в позицию уважения, конкуренция превращается в искусство. И это уже совсем другая, высшая лига.

Благодарю всех, кто поддерживает нас. И отдельно благодарю всех конкурентов Optimacros. Вы делаете огромный вклад в то, чтобы мы становились лучшей версией себя.

За вас, коллеги!