Если честно, я почти ненавижу планёрки в отделах продаж. Не сами планёрки, конечно, а то во что они превращаются в большинстве компаний.

Как это обычно происходит? Руководитель собирает отдел продаж. 10–15 человек подключаются в Zoom или садятся за стол в переговорке. Дальше начинается разговор примерно такого содержания: – Как дела по сделкам? – Работаем. – Какие новости? – Ведём переговоры. – Какие планы на неделю? – Закрывать сделки. Проходит 40–60 минут. Все расходятся. И за следующую неделю ничего в продажах не меняется: ни конверсия, ни скорость закрытия сделок, ни выручка. По сути, это просто очередной ритуал - менеджеры отметились, а руководитель сделал вид, что управляет. Узнали картинку?

Компания же - потеряла ещё один час рабочего времени. Если в отделе продаж 10 человек, то это 10 часов рабочего времени за одну встречу. Если такая планёрка проходит 3 раза в неделю - компания тратит 120+ часов в месяц. На раз-го-во-ры. А ведь планёрки в ОП должны быть главным инструментом управления выручкой.

На аудитах продаж я почти всегда задаю руководителю ОП вопрос: «На каком этапе воронки вы сейчас теряете больше всего клиентов?» И почти никогда не слышу точного ответа. Потому что на планерках он просит менеджеров рассказать, как у них дела. А должен - смотреть на цифры и вместе с командой искать «где именно сейчас застряли деньги».

Допустим, у компании такая воронка за неделю: 100 лидов 70 контактов 40 встреч 18 КП 6 сделок На планёрке должен обсуждаться один вопрос: почему из 40 встреч получается только 18 КП? Что происходит на этом этапе? Менеджеры плохо выявляют потребность? Не понимают продукт? Не умеют фиксировать следующий шаг? Вот это - управление продажами. А не обсуждение «как дела по клиентам».

Нормальная планёрка в отделе продаж строится вокруг трёх вещей: 1. Воронка - застряли сделки? 2. Конверсия - на каком этапе теряются клиенты? 3. Следующие действия - что конкретно нужно изменить.

Простая структура планёрки (20 минут) 1️⃣ Факты Лиды, встречи, сделки, выручка. 2️⃣ Проблемы Где сейчас теряются деньги. 3️⃣ Решение Что нужно изменить в работе. 4️⃣ Контроль Когда проверяем результат. ➕фиксируем результаты по задачам с прошлой планёрки

Запомните,  планёрка - это не просто встреча. Это инструмент управления выручкой. И если после неё в отделе продаж ничего не меняется, значит у вас не планёрка, а самый дорогой разговор в компании.

P.S. Это десятая статья из 30 в моём эксперименте. Сравниваю, как работают LinkedIn и Сетка.