Как повысить винрейт пилотов в кибербезопасности: [Рассмотрим на примере сервиса внешнего SOC]
Пилотный проект в кибербезе - важнейший этап перед полномасштабным внедрением решения.
Именно здесь после "красивого и стройного маркетингового пресейла" происходит реальное касание между заказчиком и технической командой исполнителя. Именно здесь наступает момент, когда нужно максимально сжать булки и показать продукт и команду в самом выгодном свете.
Вообще в большинстве случаев пилот для заказчика - бесплатный. А для исполнителя это потраченный ресурс. И важно, чтобы этот ресурс был не операционными потерями, а инвестицией в будущую продажу.
Итак, что делать, если винрейт (доля успешных пилотов, переходящих в коммерческие контракты) оставляет желать лучшего?
Для начала разберем, как и почему пилоты «фейлят», и где пресейл может это изменить.
Нечёткие цели пилота. Клиент и поставщик по‑разному понимают, что считать успехом: для одного это обнаружение 100 % угроз, для другого, например удобство работы и снижение числа ложных срабатываний на 30 %.
Недостаточная подготовка инфраструктуры. На стороне заказчика могут существовать устаревшие ОС, конфликтующие агенты или ограниченные права доступа, это помешает показать продукт в лучшем виде.
Слабая вовлечённость команды заказчика. Специалисты SOC или ИТ‑отдела заказчика не уделяют пилоту достаточно времени, (тк не видят в нем для себя ценности).
Отсутствие измеримых KPI. Без чётких метрик (время детектирования, процент заблокированных угроз, нагрузка на систему) сложно доказать ценность решения.
Проблемы интеграции. Продукт не стыкуется с существующими средствами защиты заказчика, а ложится в стол как "просто еще 1 инструмент"
Неоправданные ожидания.
Пресейл наобещал дохрена «мгновенную защиту от всех угроз», а пилот показывает реальную картину (и в том числе незрелость заказчика) и это разочаровывает, а не побуждает к покупке.
Как повысить винрейт 1️⃣Согласуйте цели и KPI до старта пилота. Хорошо если есть готовая программа и методика испытаний, которая за ручку проведет вашего заказчика по продукту и подсветит ему все главные плюшки.
2️⃣Проверьте инфраструктуру клиента и устраните барьеры Как минимум проработайте ожидания заказчика. Бежать в проект «As Is» - это всегда очень печальная перспектива. Представьте, что вы устанавливаете пломбу на зуб, не убрав кариес. В незрелой инфре ваш мониторинг будет так же успешен, как эта пломба.
3️⃣Обеспечьте активную техническую поддержку Продукт сам себя не продает, ему нужна обертка: сильная команда, опытный и чуткий менеджер, удобная и своевременная коммуникация. Вы продаете не продукт – а решение проблемы заказчика.
4️⃣Регулярно демонстрируйте ценность через отчёты и кейсы. Решение проблемы заказчика это не черный ящик. Оно должно быть понятно, измеримо и (внимание) это решение проблемы ваш заказчик [CISO] должен иметь возможность легко «продать» наверх [Гендиру]. А это делается именно через метрики, дашборды и бизнесовые цели.
5️⃣Покажите интеграцию с текущими системами Заказчика. Это кстати достаточно сложный и трудозатратный этап пилота, но одновременно – именно он дает наибольший балл при оценке (и закрепляет ваш продукт в инфраструктуре заодно). Повторюсь – 1) вы продаете решение проблемы 2)не отдельный инструмент, а комплексную систему
☑️Предложите чёткий план перехода на коммерцию. Я видел десятки закрывающих встреч, когда пилотная команда буквально благодарила заказчика за выбор «именно нашей авиакомпании», кланялась и сваливала в закат. Вообще без дальнейших планов и предложений. Возможно, команда инженеров ожидает от сейла этих телодивижений. Но именно команда инженеров сейла то на встречу и не позвала…
Короче, друзья мои: высокий винрейт в доте пилотных проектов – это никакая не удача, а четкая система: результат тщательной подготовки, слаженной работы всех игроков, прозрачности и фокуса на реальных бизнес‑задачах заказчика.
#КвалификацияПройдена@Presale_Vision
