Ребята из Go-to-Market Academy выпустили отчет по итогам интервью с 20 компаниями из ИТ-сектора. Меня зацепило пара моментов.

У всех планы за 1 квартал не выполнены. Кто сказал, что выполнены - врут, просто у них такие планы заниженные. Тут ничего нового

Но интересно куда компании решают вкладываться, чтобы исправить ситуацию.

На первом месте партнерский канал, далее продажи текущей базе, далее новые сегменты, потом новые продукты и сервисы (см скрин)

Что тут не так? Тут прекрасно все

1) Запускать новые продукты на падающих рынках в условиях нехватки бюджетов у клиентов – это фаталити. Даже если ты угадаешь с продуктом с первого раза (что оч сложно), тебе надо его доделать, отпилотировать, упаковать, отмаркетировать и запустить. А у тебя и так денег нет и людей нет. Получится? Даже если новый продукт вот-вот на подходе, должен быть запас по времени минимум 6 месяцев до реальной выручки. Так что скорее новый продукт - это последний гвоздь, который убьет компанию.

2) Чтобы выходить на новые сегменты нужно иметь либо новый продукт, либо оч крутую переупаковку старых продуктов. И нужны деньги на маркетинг. Прилично денег, так как сегменты  новые. А это длительное время тестирования гипотез и нахождения эффективного канала.  Но главное нужно ВРЕМЯ. Выход на новый сегмент - это минимум 6-12 месяцев: 1-2 месяца на переупаковку и продакшн сайтов, презентаций и тд.; 1-2 месяца на тестирование рекламы и заполнение воронки продаж первыми лидами; и еще 2-6 месяца - это минимальный цикл сделки.  Есть ли время?

3) Партнерский канал. Это капец как долго!!! Ну просто нереально долго.  Сейчас любой ваш партнер точно также сидит на минусах. У него сокращения и срезка бюджетов. И тут приходите вы и предлагаете ему вас продавать. У него есть на это силы? Есть ли желание? Ему бы себа напродавать. Все будет делаться по остаточному принципу, а у вас ставка на партнерский канал в приоритетах. Беда

Единственная работающая стратегия - это дожим текущей базы Но опять же, если текущие клиенты еще не купили, значит, им продукт или услуга не заходит. А это означает, что надо глубоко подумать и переупаковать текущие оферы.

Желательно сделать так, чтобы ничего не менять в наполнении продукта, но при этом показать новую ценность и сценарии потребления старого продукта.

И вот тут уже есть база для работы. - не надо придумывать продукты и их разрабатывать - не надо иметь большие маркетинговые бюджеты - есть готовая база для быстрого тестирования новых оферов Это то, во что имеет смысл вкладываться

Я помогаю ИТ и продуктовым командам переупаковать их оферы под текущее кризисное состояние рынка. Огромный опыт и наработанные методологии. Подробнее тут: https://clck.ru/3TSWaJ P.S. слайд взял из отчета https://gtmacademy.pro/