Я почти на неделю пропал из блога. Не так, чтобы «нечего сказать». Скорее – некогда сформулировать.

Сейчас участвую в очень интенсивном проекте.

Организаторы создали пространство, которое затягивает тебя с 7 утра до 9 вечера. И ты всё время внутри процесса: тренировки, разборы, переговорные спарринги, обсуждения после них. Еще волейбол и «творческие вечера».

Писать некогда.

Зато много идей – о чем стоило бы написать.

Яркое наблюдение в одном из «разборов полетов»:

Часто менеджер по продажам внутренне находится в позиции:

➡️ «главное — не потерять клиента»

А дальше работают автоматизмы: не задеть, не обидеть, уступить,  подстроиться. Такое вежливое «чего изволите».

Осознанное поведение? Не совсем. Скорее частично осознаваемое.

Но вот что интересно.

Если клиент видит, что у тебя изначально слабая позиция — он не ценит твои уступки. Потому что слабая позиция уже подразумевает, что ты будешь уступать. Это не воспринимается как: «нам пошли навстречу». Это воспринимается как: «они и так прогнутся».

А вот если у тебя есть сильная, хорошо проработанная позиция, если ты спокойно предъявляешь её клиенту «в полный рост» - тогда твои шаги навстречу начинают цениться. Потому что видно: ты мог этого не делать.

И ещё интересная вещь. Очень многие менеджеры играют с клиентом в поддавки не потому, что это стратегия.

А потому что «страшно показать силу». Кажется, что если перестать юлить и начать честно отстаивать свои интересы — отношения испортятся.

Но на практике всё не так.

Самые долгие и доверительные отношения часто складываются там, где стороны достаточно жёстко держат границы. Где чёрное — это чёрное. А белое — белое. И никто не изображает бесконечную «клиентоориентированность» ценой потери собственного достоинства.

А как это у вас?

Вы больше про: «чего изволите?» Или: «наша профессиональная позиция не зависит от того какое у клиента настроение!»

#размышления