Довольно часто в своей практике я встречаю один и тот же тезис - нужно увеличить продажи х2-х4 по отношению к прошлым периодам.

В этот момент нам показывают аналитику прошлых периодов или так называемую ретроспективную картину показателей (выручка, число закрытых сделок, маржа и тд).

Смотрите, как все прекрасно было в 2025 году, давайте в 2026 сделаем еще круче. Знакомо?

Прекрасно, на это можно опираться как факт, но ставить планы, строить прогнозы, принимая во внимание лишь ретроспективные показатели большая ошибка!

Почему? Вы не можете уверенно ехать вперед на машине, если все время будете смотреть только в зеркало заднего вида. Да, вам может повезти и вы проедете сотню метров, но в конечном итоге врежетесь в столб или дерево.

Точно такая же ситуация в продажах. Чтобы система действительно работала, при построении прогнозов, важно ориентироваться на опережающие показатели, в основу которых заложены ретроспективные.

Например, в этом году команде из 5 менеджеров поставили цель - заработать 105 млн рублей.

Общий план в мес - 8 млн 750 тыс., у каждого менеджера 1 млн 750 тыс.

Ретроспективно мы знаем, что конверсия из встречи в продажу составляет 20%, средний чек 100 тыс.

Прогноз: чтобы выполнить план менеджеру необходимо закрыть 18 сделок, а значит - провести 90 встреч (опережающий показатель).

Спустя две недели мы видим, что менеджер провел лишь 30 встреч. Если ничего не менять, то он закроет 6 сделок и получит только 600 тыс.

И далее вы уже как капитан корабля, попавший в шторм, начинаете срочно менять курс, чтобы спасти положение. Если просто ждать, то корабль пойдет ко дну.

Что вы можете изменить: 1. Срочно назначить еще 15 встреч; 2. Сфокусироваться на среднем чеке, предложив текущим 30 клиентам решение за 150 000. 3. Внедрить иную тактику закрытия, подняв конверсию, таким образом компенсировав меньшее количество встреч.

Я описал простой механизм, в идеале ориентироваться и на иные опережающие показатели, такие как количество квалифицированных лидов, конверсия между этапами, срок нахождения сделок на этапах, наполнение воронки и так далее.

По итогу в начале месяца вы сможете поставить четкие задачи команде и, при необходимости, вносить корректировки, жонглируя данными цифрами, что в конечном итоге приведет вас и вашу команду к достижению целей по выполнению плана.

#симтемапродаж #выполнениеплана #продажи #управлениепродажами