Участок, который просто необходимо регламентировать – стык продаж и логистики.

Особенно в небольшом бизнесе.

Картина знакомая:

"— А можно отвезти пораньше? — Клиент просит до обеда. — А давайте вместо следующей недели через два дня? — Клиент важный. Надо."

Логист добрый. Руководитель лояльный. И начинается ручное управление. Маршрут меняется. Машина идёт вне графика.

И вроде бы клиентоориентированность, но затраты незаметно увеличиваются.

В чём проблема:

Продажи живут в логике выручки. Логистика живёт в логике себестоимости. Если нет регламента на стыке, то продажи начинают управлять затратами.

Ведь мало кто проверяет, окупается ли вообще конкретный клиент в конкретную отгрузку.

В итоге оборот увеличивается, но параллельно съедает маржу.

Что должно быть регламентировано

1. Какие сроки можно обещать без согласования 2. Какие сроки требуют подтверждения логистики 3. В каком формате передаётся заявка 4. Какие изменения допустимы, а какие нет 5. Кто принимает решение о внеплановой доставке 6. Как и где фиксируется влияние изменений на себестоимость

И главное: все изменения ТОЛЬКО через установленную процедуру.

Почему это критично? Один перенос - исключение. Десять переносов - модель поведения.

Что наблюдаем: 1. Растут затраты 2. Размывается маржа 3. Начинаются конфликты внутри 4. Появляются “любимые клиенты”, которые съедают прибыль

Переносы могут быть оправданы. Но их цена должна быть видна.