Когда я захожу в проект и хочу понять, есть ли воронка продаж, то я делаю простую вещь:

раскладываю путь клиента от первого касания до оплаты.

Если схематично, то путь клиента выглядит так: Лид ➡️ первый контакт ➡️ квалификация ➡️ коммерческое предложение ➡️ договор ➡️ оплата.

Дальше я смотрю:

🔎 Критерии перехода.

Что конкретно должно произойти, чтобы лид стал «квалифицированным», а затем перешел в сделку? Если критерии не определены, то менеджеры делают все интуитивно и нет единого пути движения клиента в компании.

🔎 Конверсии между этапами.

Сколько клиентов переходят с одного этапа на следующий? Какой процент по каждому этапу?

🔎 Длительность этапов.

Сколько времени клиент проводит на каждом этапе? Можно ли это ускорить?

🔎Сколько «мёртвых» лидов мучает отдел продаж ежедневно?

И главное, почему они не закрыты? Я не сторонник бесконечно «пинать» базу. Если лид не актуален, то его нужно корректно закрывать.

Иначе отдел продаж тратит ресурс на иллюзию работы, а руководитель не понимает, почему так плохо дожимают.

Воронка в CRM – это логика движения клиента в компании, и ее важно грамотно собрать и регулярно чистить.