Почему, как только на маркетплейсе видите, что остался последний товар, то вам вдруг очень нужно это купить? Или когда озвучивается скидка 50%, но только если вы купите до завтра, вы готовы все бросить и оформить заказ?

Запоминайте, работает 6-й драйвер Октализа — Дефицит и нетерпение.

Когда человек боится опоздать, хочет то, что ускользает из его рук. Он выбирает не лучшее, а то, что может ему не достаться.

На этом построены продажи, но давайте разберёмся, как это работает и где здесь польза, а где манипуляция.

Дефицит, друзья, это субъективно. Это чувство страха, что у тебя заберут возможность. А нетерпение является желанием получить всё сейчас, потому что можно опоздать.

Люди боятся потери сильнее, чем хотят приобретения. Например, получить определенную сумму денег приятно, но потерять аналогичную — гораздо больнее. Поэтому, когда вы видите что возможность уходит, вы хватаете то, что на самом деле не очень-то и нужно.

Неплохо понимать, где драйвер работает при реально ограниченных ресурсах. А где его намеренно используют для манипуляции, создавая искусственный дефицит.

Норма:

*Если вы объясняете, что пакет "Лайт" включает только три аудита, потому что четвёртый аудит не даст кратного роста, то клиент видит логику изначально и понимает причину ограничения.

*Если вы запускаете пилотную группу на пять клиентов, потому что хотите лично вести каждого, то здесь объективное ограничение.

*В таких случаях, когда клиент понимает правила изначально, то не боится, что его обманут. Он просто успевает занять место в очереди. Следовательно нет тревоги.

Честный дефицит — вы называете причину, не врёте и уважаете клиента. Он возвращается и рекомендует вас.

Манипуляция:

*Если пишут, что осталось два места, а по факту их двадцать. *Если ставится таймер скидки на сегодня, но завтра он обнуляется. *Если вы торопите к принятию решения, без объяснения почему. Клиент чувствует давление, но не видит причин. *Если вы пугаете, что если не купишь сейчас, то твой бизнес рухнет. В таких случаях клиент может испытывать дискомфорт, а самое главное, что для некоторых людей спешка это враг. C-типы и S-типы (типология DISC) в таком дефиците не работают быстрее. Они либо уходят, либо принимают неверное решение и жалеют. А это уже потерянный клиент.

Манипулятивный дефицит — вы давите, создаёте иллюзию, снижаете доверие и репутацию.

Примеры использования в бизнесе:

Airbnb Когда вы заходите на страницу объявления, в самом верху может появиться уведомление: "Кто-то прямо сейчас бронирует эти даты. У вас есть 15 минут, чтобы подтвердить". Значит кто-то прямо сейчас забирает у тебя возможность.

Duolingo Duolingo — это вообще комбинат драйверов мотивации. Настоящий монстр механики удержания. С 2020 года количество ежедневных пользователей выросло с 5 млн. до более чем 50 млн. сегодня. При этом в плане нарастить базу пользователей до 100 млн. к 2028 году. В чем их секрет? Они не просто учат языку — они создали зависимость от сохранения серии (на мне не сработало, я забил, что-то в низком приоритете).

Amazon В 1975 году исследователь Стивен Уорчел положил одинаковое печенье в две банки: в одной было 10 штук, в другой — 2. Люди оценивали печенье из «почти пустой» банки выше — и вкус, и ценность, и желание купить. Причём печенье было абсолютно одинаковым. Amazon перенёс этот эксперимент в интернет-магазин. «Осталось 2 штуки на складе. Успейте». «Низкий запас — осталось 5 единиц». «Заказывайте скорее, товар заканчивается».

Какой вывод:

Не бойтесь дефицита. Когда видите очередное "Успевайте.." спокойно выдохните и задайте себе два вопроса: А откуда мне знать, что их правда три? А если я не куплю сейчас — что реально произойдёт?

Чаще всего ничего не произойдет.

Оригинал опубликую на канале, здесь анонс. https://clck.ru/3TZR7i