Как растопить лёд и выйти на встречу с собственником?
Когда я работал руководителем группы в Яндексе по работе с ключевыми клиентами, у нас был клиент (частная школа). Задача звучала просто: масштабировать выручку и помочь с ростом. На практике всё было интереснее.
Контакта с держателем бюджета не было. Агентства тоже не было, маркетинг полностью вели in-house.
Почти 3,5 месяца мы выстраивали отношения с помощником по маркетингу. Не продавали “в лоб”, а погружались в процессы: - разбирали тонкие технические вопросы по O2O, - анализировали путь пользователя от перехода на сайт до заявки, - работали с аналитикой и исключением фрода, - тестировали гипотезы и A/B-тесты.
За это время было несколько формальных и неформальных встреч. Какие-то рекомендации срабатывали лучше, какие-то хуже, но главное - был результат. Не “иксы” за месяц, а стабильное движение вперёд маленькими шагами.
И вот в какой-то момент нас начали воспринимать не как очередных продажников, а как партнёров, которые реально понимают бизнес.
Тогда мы подготовили полноценную стратегию развития бренда и роста количества учеников. Как раз в момент, когда школа открывала новый этаж, а значит, была задача масштабироваться.
И здесь был важный инсайт: Performance - это круто, но если долго упираться только в него, рано или поздно доходишь до потолка спроса.
Сарафан работает, но не бесконечно. Особенно когда у тебя продукт с высоким чеком и специфической аудиторией.
После 2–3 попыток нас всё-таки пригласили на встречу с собственником.
Подготовка Прогон презентации План “Б” Внутренний мандраж
Едем на встречу.
Перед входом в кабинет шучу и даю совет менедежеру: «Представь, что он тебе должен денег». Посмеялись. Стало чуть легче.
Заходим.
Просторный кабинет. Справа Hi-Fi система, которая выглядит как стоимость квартиры. Массивный деревянный стол с узорами. На столе парфюм - потом ради интереса нашёл в поиске, около 70к за флакон.
Статус считывается за секунды.
И вот в такие моменты понимаешь одну важную вещь: на встречах уровня C-level побеждает не тот, кто лучше продаёт. А тот, кто умеет выстроить доверие ещё до встречи.
Потому что сама встреча это уже не “холодный контакт”. Это финальная стадия длинной работы, где тебя либо считают экспертом, либо нет.
Сейчас особенно ценю именно такие кейсы - где нужно не просто выполнять KPI, а строить отношения, видеть бизнес шире рекламного кабинета и находить точки роста.
И да, как раз сейчас нахожусь в поиске нового профессионального вызова. Если вам нужен человек, который умеет выстраивать стратегические отношения с клиентами, заходить на уровень C-level и развивать крупные проекты - буду рад пообщаться 🙂
